家装顾问培训方案讲义.ppt

个人目标体系的建立
如何寻找客户？
客户服务流程
电话营销观念与技巧
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家装顾问培训方案专业知识讲座
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个人目标体系的建立
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没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，每天时间安排得会比较满，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。
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每日工作安排
1、早会培训学习（9:10—9:50）
参加公司举行的早会培训，跟所有家装顾问和设计师在一起，融入内部学习和培训中，公司早会一般在半个小时到40分钟。
2、设计跟进（9:50—10:30）
早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法跟设计师交流，同时也要督促设计师作好设计工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系。
3、打电话（10:30—11:20）
与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。
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4、展开行动（13:20—16:20）
这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去。
5、回公司打电话 （16:00—17:30）
搜集到了很多的客户电话号码，建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，每天5-10个最低接触客户数！每天电话联络45分钟以上！！
6、晚上要进行客户分析
晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的《客户分析表》，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。
每日工作安排
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如何寻找客户
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如何寻找客户
小区内寻找
新交房小区；公司开工工地的楼上楼下左邻右舍；装修尾盘小区比新交房小区的竞争要小，也是很多人容易忽略的地方。
客户电话名单
从售楼处收集；从物业公司收集；从工人处收集；从其他同行处收集；从房产中介公司收集。
网上搜索
做自己的家装微信、陌陌、博客；在家装门户论坛发表帖子；注意网络只是辅助方式。
人际关系推荐
与老客户保持联系，让他们推荐客户；让新客户推荐客户。
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如何寻找客户
个人客户资源网的形成：
每个月通过自己在小区主动寻找客户在20人以上；
每个月通过老客户为自己介绍2-5个客户资源；
每个月通过朋友为自己介绍5-8个客户资源；
每个月通过网络增加3-5个客户资源；
每个月通过房地产交易会、建材展销会、家装会增加客户电话。
逐步地在自己的客户中形成实时、近期和远期的客户资源网，让自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭。
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客户服务流程
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客户服务流程
一、接触客户
单独接触客户的开场白: 1、您好，我是艺年代装饰公司的家装顾问阚云涛，我能向您介绍一下家装省钱的方案吗？ 2、您好，我是艺年代装饰公司的家装顾问阚云涛，我这里有一些装修方面的参考资料…… 3、您好，我是艺年代装饰公司的家装顾问阚云涛，最近我们公司推出了一些优惠家装措施……
竞争接触客户是指同时有其他公司业务员在接触客户，客户可能在内心开始反感有抵触情绪了，这种情况跟客户沟通是困难的，可采取声音大、说出有很好的优惠方案，或者说附近有我们的样板房，请客户到现场看等办法吸引客户。
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