软件销售之培训手册.doc

商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上
对公司的美好前景充满信心，对自己也充
满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、 首先对专业知识的掌握
2、 注重个人形象和公司形象
3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、 敬业精神，挑战极限和创造极限
7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念：（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。
1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。
2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划：套路---用于指导；要有理有利。
1、 销售准备
☆武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；
☆迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；
2、 寻找顾客
☆把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；
☆重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；
☆保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！
☆访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；
☆多问，少解释；
☆制订访问计划→约会面谈；
3、 介绍产品，
☆解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；
4、 访问顾客（原则）
☆诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；
☆不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；
☆用顾客的语言进行介绍；
☆先设定顾客所要问的问题；
☆书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细；
☆聆听顾客意见；
☆产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；
☆处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签