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软件销售人员培训手册
软件销售人员培训手册
前言
商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、 首先对专业知识的掌握
2、 注重个人形象和公司形象
3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、 敬业精神，挑战极限和创造极限
7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念：（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。
1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。
2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划：套路---用于指导；要有理有利。
1、 销售准备
2 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；
2 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；
2、 寻找顾客
2 把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；
2 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；
2 保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！
2 访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；
2 多问，少解释；
2 制订访问计划→约会面谈；
3、 介绍产品，
2 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间为什么买你的产品这是什么谁说的谁曾这样做过我能得到什么介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；
4、 访问顾客（原则）
2 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；
2 不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；
2 用顾客的语言进行介绍；
2 先设定顾客所要问的问题；
2 书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细；
2 聆听顾客意见；
2 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；
2 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；
2 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；
2 尊重顾客，要圆滑地应付；
2 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路；
5、 注重仪表
2 人只能给别人一次第一印象；
2 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；
2 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；
6、 道德规范
2 文明待客，言谈举止文明；
2 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；
2 保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；
2 要不断总结经验教训；
2 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；
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