周嵘--销售十大步骤总结.doc

销售十大步骤
一、 准备
１．　机会只属于那些准备好的人
２． 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
３. 为成功而准备
(一)、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二）、精神
,复习我们产品的优点



(三)、专业
优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理
要想成为赢家,必须先成为专家
对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水:
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3.　低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》7３章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)
（四)、顾客
,购买熟人产品
,做人成功
３．了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态(事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
(一)、准客户的必备条件

2．有购买力

(二)、谁是我的客户?
（三)、他们会在哪里出现？
(四)、我的客户什么时候会买?
（五)、为什么我的客户不买?
　 1．客户不了解 　2．客户不相信
（六)、谁跟我抢客户？
(七)、不良客户的七种特质:
1．凡事持否定态度,负面太多






(八）、黄金客户的七个特质:
(越紧急,对细节、价格要求越低)

、产品或服务持肯定态度


、付款迅速
7．客户的办公室和他家离你不远
（九)、开发客户的步骤:
1．收集名单　 2．分类　　
四、如何建立信赖感
１．形象看起来像此行业的专家






8．使用媒体见证
９．权威见证
1０．一大堆名单见证

１2．环境和气氛
五、了解顾客需求
Ｎ．现在　 Ｅ．满意 　　 D．决策者 　
　　
（套路——顾客对现在的很满意)
?
2．很满意这个产品?——是
?——3年
?——
？
6．当时换产品你是否在场？
?——肯定
8．换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
9．为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)
六、介绍产品并塑造价值

2．配合对方的需求价值观


5．产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

<1＞.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)
<3＞.USP独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
(一）、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
1．说比较容易还是问比较容易
(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
３．西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
,还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1．直接指出对方错误——没面子
2．发生争吵——给顾客面子,我们要理子!
（三)、六大抗拒
(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
２．功能表现



、保障
（四）、解除抗拒的套路
1．确定决策者;
２．耐心听完客户提出的抗拒;
;
4．辨别真假抗拒;
,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之