万科-天津万科金奥国际居住型综合体项目销售执行报告.doc

万科-天津万科金奥国际居住型综合体项目销售执行报告
万科中石油桥项目
08年销售执行报告
20071>.10
关于本案销售执行工作的前言
本案由此进入实质性销售阶段,继此,为了进一步实现万科的神话,我们由此开始一系列的动作……
本次报告在明确2008年销售任务指标基础上,结合区域市场走势情况、可销售资源,制定相应的销售策略及执行方案
本案销售工作的策略思路
理论决定实践,思路决定行动。只有形成了准确把握市场脉搏的清晰的营销推广思路,才能确保将来的销售成功。从某种意义上说,“思路”最值钱。
明确销售目标
区域市场走势
我们面临的问题
如何引领并提升区域价值?
实现销售目标
营销战略、策略
营销执行方案
现场管理方案
客户满意度方案
CONTENTS
分阶段销售执行方案
客户满意度达成
我们面临的市场问题
解决问题的营销战略
区域市场形成的特征
现场管理执行方案
项目名称: 万科中石油桥项目(暂用名)
项目开发单位:天津万科房地产开发有限公司
项目区位:南开区卫津南路中石油桥东侧(国风星苑小区旁)
项目规划指标:
项目本体基本属性
毛坯交房
,面宽约5米,进深约10米。单套建筑面积约50平方米。层数根据规划。
16000-17000
LOFT
有泳池
3000
健身会所
800-1000大型正餐一至两家; 其余100-300中小型特色时尚餐饮。
3000
集中餐饮
还有100-200平米面积区间的商业
开间4-5米,进深12-15米。面积区间50-100。两层
用地的东侧及中央步行道。
7000-8000
沿街商业
精装交房
暂按户式中央空调考虑
层高3米,单套建筑面积55平米左右,30层
用地北侧,平层四栋,一梯八户。
50000
公寓
精装交房
不设置集中热水系统,均采用电热水器。
小于90平方米, 32层
用地南侧,一梯四户,七栋
80000
住宅
其他
定位
布局
总面积
类型
项目产品构成
LOFT
50㎡,
精装住宅
主力90㎡以下
精装公寓
50 ㎡
集中餐饮、社区商业
30-700 ㎡
青年主题会所
万科中石油桥项目
奥运板块、万科制造、青年社区、活力之源
住宅:项目基础价值与利润保障
LOFT、公寓:项目活力价值与利润保障
商业及会所:项目档次提升与功能补充
总体定位与分物业形象
——形势篇——
不谋全局者,不足以谋一域; 不谋万世者,不足以谋一时。
我们面临的市场环境
2008年借势奥运开幕(天时)
重点道路交通规划(地利)
目标客户对于区域的逐步关注,区域价格的不断攀升(人和)
天时、地利、人和已具备
只欠引领标志性项目的东风带动
08年万科拉起天津奥体区域的成熟序幕
营销环境仍不容乐观
劣势&威胁
优势&机会
万科标准化住宅产品
万科全国性住宅品牌
万科良好的物业管理
市场风险不明朗
周边缺乏完善的生活配套设施
周边居住档次低
通达性存在一定影响
竞品项目多为多层及小高层
现状环境的劣势
面对不容乐观的营销环境,如何寻找市场机会?
——从客户需求、项目自身和竞争环境中寻找市场机会
从客户需求中寻找机会
居住精神诉求
居住功能诉求
风险保障
品牌归属
保值增值
社会认同
交通便利
生态环境
区位配套
产品功能
产品价格
物业服务
所在区位选择
住宅产品诉求
满足哪些需求是本案的优势和机会?
从我们自身已具备的资源中寻找机会
万科企业优势资源
标准化产品
专业开发流程
品牌的市场号召力
优秀的管理运营团队
丰富的系列开发经验
全国性市场覆盖能力
优秀的企业文化
我们已具备的资源分析
从现状及未来的市场竞争中找到机会
住宅消费需求是可能的机会
竞争对手不具备的是可能的机会
产品功能
产品价格
物业服务
交通便利
生态环境
产品精细
物业服务
万科品牌
区位配套
风险保障
品牌归属
保值增值
社会认同
尤其是三者的组合!
我们的核心价值如何对客户进行有效传递?
传统的销售体系
畅销是阶段性和偶然的,竞争是长期和必然的;产品是表象,需求才是最真实的市场;
发现和把握顾客的需求,而不只是通过供应系统把产品硬塞给顾客
培育和管理需求,建立长期的业务和未来收入,而不是仅仅创造短期的销售业绩
容量和规模经济
标准化生产
快速复制
快速适应新技术
生产,生产,再生产
然后,认为客户自然会来购买“好产品”
然而,但市场竞争激烈时,如何应对?
传统的销售体系反映出的问题