房地产公司销售管理办法.doc

房地产公司销售管理办法.doc房地产公司销售管理办法
1 总则
，促进企 业品牌形象的提升，保障业主和商户的合法权益 和公司的经营效益，必须对销售过程进行系统的 策划和控制。
2所有项目的营销策划必须遵循创新和诚 信的原则，在深入广泛的市场调查的基础上，以 适宜的市场营销方式和手段对项目进行有效的 整合行销推广宣传，向目标客户及时传递完整准 确的项目销售信息0
3项目销售准备和销售过程中各项业务必 须有计划地进行，遵循公司制度规定，以及当地 政府相关法规要求，保证销售服务满足客户要
4为有效整合公司市场营销的专业资 源，公司营销部应与各部门进行密切合作共同促 进销售业务的开展。
5当委托外部专业机构进行营销策划和
代理销售时，公司销售部必须对外部机构的工作 实施全过程的监督，并及时输出各阶段工作成果 （方案、计划、报告等）。
市场调研
1例行市场调研工作
1. 1销售部坚持口常性的市场信息收集、 研究工作，确保及时、准确地了解市场信息，为 项目经营决策提供科学依据。
1. 2每半年-次向公司上报《房地产市场
判断核心信息统计表》（样式内容由销售部具体 规定）。
每年3月1日前提交上年度市场信息， 9月1日前提交本年度上半年市场信息。
2专项市场调研工作
2. 1为完成某专项工作而进行的专门性 调研，在调研中，需根据调研结果的应用目的， 有针对性的设计调研工作重点及调研方法。
产品定位、户型配比
1项目产品定位
1. 1公司应在取得土地后，立即组织开展调 研工作，论证产品定位方案，完成《项目定位及 产品策划建议书》。在报告中应就项目定位、户 型配比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品 配置标准等提出建议，重点需要确定项目产品定
1. 2项目产品定位需要由总经理审批; 项目首期产品定位需耍报主管副总经理审批；相 同业态的续建项口如市场发生重大变化，需要对
产品定位进行调整的，必须上报《项目定位及产 品策划建议书》。
1. 3上报时间为：取得土地后一个月内。
3. 2项目户型配比
2. 1对市场情况、竞争对手（包括已上市 或近期上市的项目）户型配比情况及销售情况充 分调研后，对项目户型配比比例提出建议，上报 《项目户型配比建议书》。
2. 2项目首期户型配比比例需要由销售 部、主管副总、总经理审批；续建项目户型配比 比例由分管副总经理审批。
2. 3上报时间为：出方案规划设计任务
书前15天。
营销推广
4. 1总体策划
1. 1销售部负责对各项目销售的全过程 进行策划，形成营销策划方案，营销策划方案应 在新建项目立项批准后即着手进行，在续建项目 编写《经营策划书（正式稿）》时进行，经公司 管理委员会会签后，在项口正式推广前一个月上 报总经理批准。
1. 2项口营销策划方案应全面确定房地 产销售的目标、实现策略及实施步骤。
1） 调研分析项目区域市场最近一年市场 表现，重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年 内供需走势；
2） 根据项目定位和区域市场特点，提出切
实有效的营销推广定位、目标客户群定位、营销
策略、项目包装方案等；
3）根据项口定位及经营决策文件的内容,
提出价格定位及销售计划方案等；
4）制订营销费用比例、构成和使用计划明 细（总比例及分项额度控制）。
1. 3销售部负责组织相关部门对营销策
划方案进行审
并报总经理批准。
4. 2阶段策划
2. 1销售部应根据经批准的总体营销策划 方案，在项目开发过程的主要节点结合销售推盘 计划分步骤地制订阶段性的宣传推广方案。
2. 2销售部每季度应编写《季度营销推广 报告》，经公司管理委员会审批通过后执行。报 告中每季度的推广策略、营销费用使用计划、营 销推广效果评估将作为日常工作中对于推广活 动、广告发布等业务的审批依据。
2. 3《季度营销推广报告》包括但不限于 以下内容：
1） 制左本季度营销推广策略（如推广活 动、媒体表现、项目包装策略等）；
2） 本季度营销费用使用计划、上季度营销 费用实际发生情况；
3） 对比上季度制定的营销推广策略，上报 本季度营销推广效果评估（重点分析专项推广策 略与成交情况的关系）；目标客户群及购买用途: 媒体获知渠道分析等；
4） 一季度报告中应包含全年度总体计划， 四季度报告中应包括全年度总体评估。
4. 2. 4上报时间：每季度最后一个月月底
前（如四季度营销推广报告上交时间为12月31 日前）。
4. 3营销效果评估
4. 3. 1销售部在《季度营销推广报告》中对 营销策划方案的实施效果进行评估。
4. 3. 2评估重点：对前一季度的媒体发布、 公关活动、促销活动等推广手段的实施效果进行 评估。