终端业务员路线规划及拜访资料.pdf

终端业务员路线规划及拜访?业务代表根据自己固定拜访路线规划及路线示意图?运用专业化销售技巧?按照既定的路线?有规律、有秩序地在固定的时间内拜访固定的客户?此种销售拜访方式称为固定拜访。 1 、使销售人员的销售拜访成为一种有规律、有秩序的专业化销售工作。 2 、便于销售主任对销售人员工作的考核及管理。 3 、提高销售人员的工作效率?使销售人员每日的工作内容比较明晰?有计划性?做好时间管理?掌握自己的每一分、每一秒。 4 、能使所有的客户在一个周期内全部拜访到?及时解决客户中存在的问题?做好售后服务。 5 、稳定及发展自己的销售网络?不会使已开发的客户轻易丢失。 6 、提高业务人员的整体素质?增加客户?含消费者?对金沙源品牌的忠诚度?提升品牌的美誉度及其影响力?最终实现销售网络的最大扩张?消费者的最大消费。?进行固定销售拜访的基本原则四减四增一系统四减?减少客户规划时间?减少单证处理时间?减少路途及等待时间?减少会议时间四增?增加拜访店数?增加面对面销售时间?增加陈列理货时间?增加销售数量一系统?销售报表系统化?制作步骤?–对拜访区域进行分渠道、分级别地开展客户普查?确定客户总量?建立客户档案。一个公司的客户档案应该分渠道、分级别的制定?并且要明确每个渠道、每个级别的客户数目。制作步骤 1 、客户档案中的客户包括现有客户及未开发客户。 2 、根据已普查的客户档案?把客户划分到各个区域?并在拜访路线示意图上进行标注。 3 、拜访路线示意图要根据城市地图?把主要街道、拜访路线按照适当的比例画出。注意要标明公司的位置及城市主要标识物?如公园、火车站、汽车站、飞机场、动物园等??办事处的位置统一用★表示?其他标识物用●表示。 4 、路线示意图上客户的标注要分渠道、分级别的标注。 A 、分销商、邮差商? B 、流通与特通? C 、商超? D 、餐饮娱乐。制作步骤 5 、每个客户用两个英文字母及一个数字脚码来表示?如? A b 1 ? B c 2 ? D a 4 等?第一个英文字母大写表示客户所属的渠道?第二个字母小写表明客户的级别?脚码表示客户的序号。序号应按照拜访顺序及距离公司由远至近从小到大进行编写。每个城市一个区域一组序号。客户编号规则由公司统一制订?客户编号由区域经理统一编制?一个城市的客户编号不允许重复。