土特产营销方案.doc

特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因, 一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下, 要向寻求突破, 就必须放开思路, 结合成熟的消费观念, 把营销的步子迈开, 从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去,而不是光光是生产成本,将来土特产的销售重点分为四个环节:生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分, 而核心的是把好产品通过合理的销售渠道, 把产品传输到消费家庭,传输到餐桌上。因此,一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化,还要考虑营销的现代化,从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为, 土特产企业要寻求营销突破, 必须从一下十个方面着手: 1 、物流配送:土特产市场具有特定的消费对象,城市在不断扩大,买土特产越来越不方便, 特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点: 有品质保证的配送渠道, 高效便捷的销售服务, 消费家庭的数据库建设, 庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭, 而是要建立一个消费管道, 这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合,协调运行。 2 、体验营销:把土特产的优、劣完整体现在消费者面前,通过对产品的观、闻、品、验等手段, 让消费者明白什么样的产品符合自己的需求, 这样将大大拉近消费者的感官识别, 从而建立牢固的产品信任感,促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要,货真价实是体验的关键。 3 、教育培植:社区服务是销售模式的通常做法,一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费, 通过对物业、居委会的联合, 把社区教育与服务的关系建立起来, 通过对产品的桥梁作用, 把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎, 使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的,通过怎么样的质量检验保证品质,互相共融,保证常年的土特产供应, 建立良好的供应关系与渠道, 提高信任度, 也服务当先, 做好教育消费的引导工作。 4 、引导对比:土特产的销售最好的办法,就是对比,对比的方式有很多,比如观望, 看外观; 品尝, 尝品质; 比较价格、重量、产地、颜色、品牌等, 通过对比手法, 强调产品的实质, 引导消费者使用产品的诸多好处, 消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的, 因此, 引导消费策略是土特产销售的重要环节, 并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要, 比如与体育结合, 现在流行奥运生产的土特产很吃香, 还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入, 很多活动把土特产介入进去, 提高知名度, 这样可以大范围在各种渠道进行销售,土特产品牌建设也可以迅速提高。 6 、发展团购:土特产做团购优势很大,家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售,通过对土特产的包装与贴牌,把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装,特别是水产、水果、粮油、蛋等等, 小范围的团购就是在一定有效的单位里面, 包括机关食堂、各办事机构、单位等,由于我们国家节日特别多,所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。 7 、社区推广:社区推广活动历来是土特产销售的好渠道,也是宣传的最好阵地,社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求, 比如赠送厨房用具, 把活动按照社区的特点安排开来, 小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等,