项目STP战略策划.doc

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5. 1 市场细分（Segment i ng）
参照万科的客户细分，按家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度対客户进 行全生命周期的细分，其将客户划分为：对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的 职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸 福晚年家庭五种类型，。

价值纬度
家庭生命周期
纬度
细分指标
详细描述
社鋼锐
青年之家
业主年龄、是否父 母（老人）同住
年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩
子、无父母）
青年持家
年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父 母（老人）
望子成龙
小太阳
后小太阳 三代孩子
孩子年龄、是否父 母（老人）同住
0-11岁小孩+业主
12-17岁小孩+'||冲
老人+业主+18岁以下孩子
健康养老
老人一一二代
有老人家庭的直系
代数
（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、 老人+中年夫妻+18岁以上孩子
富贵之家
富贵之家
家庭年收入
收入（包括教育、职务等资源）远高于其 他家庭的家庭
经济务实
务实之家
家庭年收入
收入（包括教育、职务等资源）远低于其 他家庭的家庭
中年之家
业主和子女年龄
中年夫妇+ 18-24岁的孩子

【家庭特征】25・34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历；
【购房动机】1栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子2自己享受：买个房子IH己享 受；
【对房子的态度】1自我享受2品味体现：体现个人的品味情调甚至个性3社交娱 乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所；
【产品需求】1健身娱乐：对小区有较好健身场所2临近大型运动场所3娱乐休闲
场所4要求较好的户型5有喜欢的建筑风格

【家庭特征】有0J7岁孩子的家庭
【购房动机】1孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习 2改善住房条件：现有住房不理想
【对房子的态度】1房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源
【产殆需求】1与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求2有高质量的幼儿园、 小学3小区的安全能给孩子的健康成长创造条件

【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭
【购房动机】1孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一 起2自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受
【对房子的态度】1子女照顾老人的地方2让老人安享晚年的地方
【产品需求】1看重外部环境，小区环境优美比较重要2靠近景色优美的风景，空 气质量好3小区或周边有大规模的园林和良好绿化

【家庭特征】1家庭高收入，是社会所认同的成功人士
【购房动机】1社会地位提升：希望和跟我家社会地位2相当的人住一起3独立功 能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等4跟风：周围人都买,自己也想买， 消费存在一定炫耀心理
【对房子的态度】1社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现 我家社会地位
【产品需求】1带有社会标签意味的房屋特征明显2周边小区的档次也要很好、拥 有高素质的小区居民3有名气的开发商
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