太阳能热水器营销策略研究.doc

太阳能热水器营销策略研究
1太阳能热水器在我国营销策略现状与问题


太阳能热水器从集热部分可以分为真空管式太阳能和平板式太阳能。我国太阳能热水器的技术现在已经非常成熟，制造工艺和成本都很低，形成了完整的产业链。真空玻璃管是目前吸热效率最高的集热部分，它的优点在于不需要在集热部分再增加保温层，而且现在的真空玻璃管无论在抗高温，还是在抗打击和保温上，性能都是一流的，也被绝大部分太阳能热水器生产厂家所采用。平板太阳能热水器是在传热性能极佳的金属片上，覆盖上吸热涂层，利用金属的传热性，将吸收的热量传于水箱中，其优点是外观美观，安装方便，可以做成平板，而且不容易损坏；其缺点是隔热效果不是很好，相较于真空管太阳能，其冬天散热较快，管路抗冻能力差，不适合在结冰地区使用。由于我均气温为-℃，所以我国销售的均是保温性能好、抗冻能力强的真空管式太阳能热水器。在产品的安装与维修方面，经销商是承诺免费安装的，但是安装所需材料比如水管、水龙头之类的则需要消费者另行购买；在送货方面，县城以及县城附近乡镇村庄可以免费送货上门，在较远的地区需要加路费，路费金额根据送货距离收取，一般每公里收费十元。太阳能热水器作为一种工具，出现损坏是难免的。这就要求企业做好售后服务工作。目前，经销商在产品销售时都会登记客户信息，当客户的产品在使用过程中出现问题时，可以打电话给公司总部，由公司负责联系当地维修人员；也可以直接联系经销商，由经销商直接上门检修，如果修不好，再由经销商向厂家上报情况，厂家派人负责维修。

我国市场上的产品可以分成高中低三个档次，高档产品定价较高，价格范围在5000元以上，中档产品定价范围为3000~4000元，低档产品定价范围在1500~3000元。影响经销商定价的因素主要有三个：第一是成本，成本因素是影响经销商定价的主要因素，由于不同产品所采用的真空管、安装支架、烤漆工艺等都有所不同，造成成本差异，所以不同的产品会有不用的定价；第二是品牌，比如皇明太阳能公司定价策略主要是结合竞争品牌和皇明太阳能公司自身品牌实力，找到自己在行业中的价格定位。截止目前，皇明仍处在我国太阳能热水器行业品牌当中的第一梯队，并且是第一品牌。基于此，皇明主要是针对第一梯队当中的竞争品牌（力诺瑞特、太阳雨等）并结合皇明品牌进行比较定价，同规格产品所定价位一般比竞争品牌高出10%~30%；第三个是竞争因素，除皇明太阳能之外，其他品牌均有推出价格较低的产品，以应对激烈的市场竞争，抢占低端市场，培育自己的客户群体。

从渠道模式来讲，主要是是传统渠道模式和网络渠道模式。传统渠道模式主要以长渠道为主，设立省级总代理、市级总代理、县级经销商，如皇明、四季沐歌，这种模式也是目前太阳能行业里最主要的销售模式。在这种模式中，产品总代理通常集中进货，然后再批发给当地的经销商。这样的渠道模式既为太阳能热水器企业迅速开拓了市场，提高了产品销售额，又推动了整个行业的发展。网络渠道模式方面，以四季沐歌、皇明、太阳雨为代表的太阳能企业正在顺应时代潮流，寻求将互联网、移动网和企业销售网有机整合，探索电子