2021年白酒促销心得体会.docx

白酒促销心得体会

　　促销是白酒营销的主要步骤，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来暂时，白酒企业便使出满身解数，利用促销做到淡季不淡；而当旺季来暂时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参加市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的主要工具；不过，频繁地利用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销到底是为哪般？
　　从现在白酒品牌在终端的竞争情况之剧烈，我们不难了解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们了解了白酒在终端的不停促销是为了加强品牌的表现，是为了提升品牌的著名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。利用适当，将含有强大的杀伤力：既增强了品牌著名度，又让消费者参加到品牌中来，和品牌形成互动；假如利用不妥，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。所以，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入了解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不停流失的恶性循环。
　　首先，白酒是一个特殊的商品，依据品牌定位我们必需首先搞清促销的目标是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？搞清了促销的目标，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目标不能和营销的目标相提并论——促销，仅仅是一个手段，一个实现营销目标的手段。第二，白酒的促销必需搞清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的了解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不一样，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这么，把品牌能够提供给消费者的利益直接传输给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中表现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿和白酒营销的一直，所以，促销的计划、周期怎样制订？计划怎样实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题全部关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评定却不是十分重视。计划、控制、评定是促销实施的三步曲，每一个步骤全部是必不可少的。
　　在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分显著，直接表现为：
　　1、在白酒品牌进入市场早期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目标、实施关键点、促销方法、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌通知和产品出样、新产品公布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、快速、正确地抢占新市场的经销商资源，利用人力、物力和财力在渠道上实现推进。以一定的政策优惠、返利和合适的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新用户的加盟，扩大关键市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络组员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提升分销能力，挤占竞争对手的分销网点；节假日促销，重大事件促销和反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。
　　2、在白酒品牌占有网络以后，促销是