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国华盛世年年两全保险(分红型)
面对拒绝该怎么办
段广鹏
相关统计显示,保险营销员每成交一张保单之前平均要遭遇7次拒绝。相信每位从事营销的伙伴,在日常的工作中对客户各式各样、五花八门的拒绝理由早已见怪不怪了。
保险是一个公平的行业,客户的拒绝每个人都要面对。处理不好的话,每遭一次拒绝都会对自信心造成打击,一两次还好,长期的累积可能会对情绪、心理造成负面的影响,对自己、这个行业产生怀疑,从而失去了最初的热情,甚至会影响到在业内的前途;相反,绝大多数成功的营销人员都很擅长处理客户的拒绝,因为他们明白,客户的拒绝并不一定意味着一扇大门关上了,而可能是契机、是一个即将成功的征兆。要在遭到拒绝后反思——或许是因为之前的工作当中有什么疏漏之处;或许只是客户有一些个人原因暂时还不能接受你的产品;或许是客户还有一些小顾虑还需要我们再稍作解释……
要读懂拒绝,搞清楚客户拒绝背后的真正原因,并针对问题的根本进行处理。保险营销员应该时时告诉自己:拒绝不是销售流程的终点,而是客户在鞭策我,下一步你应该怎么做。
拒绝的6大根本原因
11>. 对客户本身没有明显的好处
优点或许有,但是客户没有听见,或是没有详细地说明。在营销之初的交流过程当中,营销员应当留心客户想要的是什么,掌握他的真正需求,并有的放矢地为客户制定理财规划。同时还要对自己手上的产品有足够的了解,什么样的客户需要什么样的产品,以客户的需求为导向。同时,还要知道如何凸显产品的优势,才能让客户理解产品能够给他带来哪些好处,能满足他哪些需求。
2. 拒绝的回应是一种习性
有条件的答复是客户面临行销人员时,一种自我防卫或是拖延心理。
让客户切实了解我们能为他做些什么,清楚地知道需要他做些什么之后,营销员应该进一步听取客户的意见。可能有一些因素,是在之前的交流当中被忽略的;或者客户还有一些潜在的需求是之前没有说出来的;可能在执行中会存在一些困难。必须充分听取意见,为客户解决所有的疑问,毕竟他拥有最后做决定的权力。
3. 客户用拒绝来赶走行销人员
因为他们没有时间,或是不喜欢行销人员,甚至是他们的公司。
在电话营销中,我们经常会遇到这样的情况:电话接通之后,刚做了自我介绍,准客户一听说是保险公司的,马上表示没兴趣,甚至直接挂电话。碰到这种情况通常我们应该分析,会不会是因为这个时间对方不方便接电话,可以选择另一个时间再去电话。如果准客户确实不认同保险,应当尽可能了解原因,并尝试改变他的看法。
4. 客户害怕做出错误的决定
对于一种并不熟悉、了解的事物,人们通常都会抱着更加谨慎的态度来看待。这个时候,保险营销员的职责就是以一个专业人员的身份,为客户解答他困惑的、介绍他不了解的、纠正他所误解的,从而达到打消顾虑的目的。身为专业的保险从业人员,我们有责任为客户做出正确决定提供指导和帮助。
5. 客户并不了解说明的内容
这再一次对营销员的专业能力提出了要求。对于产品说明书、合同中的每一个条款和细节,必须做到了然于心,正确地理解并能够以相对通俗易懂的方式来解释给客户听,让客户听得明白,知道通过这份保单他能获得哪些保障,需要付出一些什么。这不但能够让客户更顺利地签单,还能避免事后很多不必要的麻烦。
6. 客户天生抗拒改变
设身处地地站在客户的立场来看,原本生活一切顺风顺水,突然