银行保险专业化销售流程之三22页.ppt

银保专业化销售流程
1
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备
PREPARE
目标客户选择
TARGET CHOOSE
接触
CONTACT
说明
SHOW
促成FACILITATE
异议处理
EXCEPTION
HANDLE
售后服务
SERVICE
1
2
4
5
6
7
3
专业化销售流程
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2

网点接触
客户接触
客户
经理
接触
分类
销售前准备
PREPARE
目标客户选择
TARGET
CHOOSE
接触
CONTACT
说明
SHOW
促成FACILITATE
异议处理
EXCEPTION
HANDLE
售后服务
SERVE
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2
4
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7
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专业化销售流程
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3
—网点接触
彼此认识
留下良好印象
了解对方需求
争取培训、网点培训
争取与柜员认识
了解网点以往销售情况
了解重点销售人员
为下一次拜访创造机会
网
点
接
触
的
主
要
目
的
拜访目的不是一次要全部达到,需根据情况部分达到。
4
—网点接触
网点主要负责人(主任或行长)
先正后副
最好由副行长引见其他人员
网
点
接
触
的
拜
访
对
象
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5
—网点接触
周一、周五不宜
上午刚上班、下午将下班不宜
不了解银行作息时间不宜
网
点
接
触
时
间
三
不
宜
6
—网点接触
网
点
接
触
是
与
否
√自信
√倾听
是√亲切
√随机应变
×急于求成
×海阔天空
否:×忘记赞美
×过于专注
×批评同业
7
—网点接触
网
点
接
触
方
法
直接拜访法:简单明了,开门见山,时间可控
性强
介绍法: 有中间人铺垫,拒绝较少
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—网点接触
网
点
接
触
开
场
白
话
术
举
例
X主任(行长),您好,我是平安保险公司银保部XXX,这是我的名片。(递送名片)
X主任,是这样的,我们公司与行里一直都有合作,以前负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了(视具体情况,若为新开网点则可以说:您的网点刚开始代理我们的产品),所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务,如果有前期客户有问题,可以及时打电话给我。我想把工作做得更好一些,所以今天特地来拜访您,一方面把我的想法给您汇报一下,另一方面也想请您对我的工作给予指导。
(接下来一般为寒暄、客套,可延着话题引入到背景话题)
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9
—网点接触
网
点
接
触
背
景
问
题
X主任,咱们所里面今年的储蓄任务重吗?完成得怎么样了?
咱们今年的保险销售情况如何?有没有考核?
对于今年保险销售的方案,大家觉得怎么样?
现在咱们这儿,保险销售在行里的来说怎么样?
现在咱们代理了几家保险公司的产品?哪家销售的情况要
好一些?
现在销售谁要做得多一些?
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