国外医药代表的工作和药品销售.doc

国外医药代表的工作和药品销售国外医药代表的工作和药品销售在过去的数年中,制药行业一直保持着 10% - 15% 两位数的增长率。很显然, 如果没有那些销售人员, 也就是那些被称为“医药代表”的人的日复一日的辛勤工作,制药业将无法取得这一成就。了解销售范围对于大多数刚从事药品销售的医药代表而言, 首先要做的事无疑应当是了解工作区域。在接受了一次短期培训后, 新医药代表在开始销售之前, 还能得到交通工具、产品详细资料、产品样品、一份销售预算以及相关的销售数据。但是, 当一位新的医药代表的销售范围内有着多达 500 名医生的时候, 有时竟会发现无从入手。哪些医生应当作为重点对象?定期拜访医生的平均时间间隔是多少?如果缺乏一个简明扼要的计划,最初的经历将会变得十分艰难。幸运的是, 如今有一系列的办法可以解决这些问题。根据邮政编码所划分的区域性的销售数据, 是辨别需要在各区域花多少时间进行推广的一个很好的依据。例如,如果某一城市集中了 50% 的销售额, 销售代表就应当分配一半的时间在这个城市中拜访医生。去药房拜访是另一个了解哪些医生更为重要的方法。这个方法在医生人数较少的小城镇中更为有效。在一些更大的人口聚集中心,营销窍门在于如何确定更重要的药房。许多公司建议它们的医药代表撰写一份大约 100 名重点医生的名单。此外, 这份名单应当随着时间变化而改变, 并不断加入新的内容。但是,这些工作只是做到了解如何分配时间、预算和销售额,仅仅是销售过程中的一个良好的开端。为病人而不是为老板来推销药品向医生推广自己的产品有很多技巧, 如利用大规模的临床研究数据来清楚地表明本产品与其它同类产品相比较的优势。但是, 竞争对手也会通过他们的临床研究来说明自己产品的优势。随着越来越多的产品进入市场,医生也会越来越不相信这样的研究结果。站在病人的立场上推销产品被证明更为成功。因此, 与其和医生谈论本产品的改进之处, 还不如向医生介绍本产品是如何改善病人的生活质量的。如果没有那些原来受病痛折磨的病人通过使用本产品而恢复正常生活的故事,医生一般很难真正受到影响。发展与重要医生的关系如果不和重要医生建立良好的个人关系, 进行有效率的销售将是很困难的。在销售资源不是很充裕的情况下, 确定哪些医生是重要医生, 成为销售成功的关键。经验丰富的医药代表己经意识到, 只有和那些特别关键的客户发展了良好的个人关系,销售才能变得容易。这也是为什么许多销售不是在医生的办公室而