销售计划怎么做计划书.doc

.页眉. 页脚. 销售计划怎么做计划书* 是一家方便面企业的销售经理, 自他担任该职务 3 年以来, 每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举, 数字与表格齐下, 很好地指导了他的营销团队, 使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作, 在不断修订和检核的过程中, 取得了较好的引领效果, 那么, 李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?一、市场分析。年度销售计划制定的依据, 便是过去一年市场形势及市场现状的分析, 而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法, 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会, 通过 SWO T 分析, 李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势, 并结合企业的缺陷和机会, 整合和优化资源配置, 使其利用最大化。比如, 通过市场分析, 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销) ,寡头竞争初露端倪, 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领, 是营销工作的方向和“灵魂”, 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点, 李经理制定了具体的营销思路, 其中涵盖了如下几方面的内容: 1 、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。 2、实施深度分销, 树立决战在终端的思想, 有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略, 形成强大的营销合力。.页眉. 页脚. 4、在市场操作层面, 体现“两高一差”, 即要坚持“运作差异化, 高价位、高促销”的原则, 扬长避短, 体现独有的操作特色等等。营销思路的确定, 李经理充分结合了企业的实际, 不仅翔实、有可操作性, 而且还与时俱进, 体现了创新的营销精神, 因此, 在以往的年度销售计划中, 都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢? 1 、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20% 或 30% ,确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度, 而且还责任到人, 量化到人, 并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系, 做一个经营型的营销人才, 具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品 AB C 分类, 将产品结构比例定位在 A( 高价、形象利润产品):B( 平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品) =2 :3:1 ,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认, 使李经理有了冲刺的对象, 也使其销售目标的跟踪有了基础, 从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解, 是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势, 结合自己多年的市场运做经验, 制定了如下的营销策略: 1 、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点, 发挥产品核心竞争力,形成一个强