银行保险销售流程.doc

银行保险销售流程
银行保险销售流程
人生无处不推销
客户购买的心理
心理变化
时间
注意
兴趣
联想
欲望
比较
行动
满足
客户购买的原因
问题的解决
愉快的感觉
Whole-sale 销售流程
促成阶段
(达成销售)

异议处理
(如何处理客人异议)
产品说明
(通过产品特色,引发客户兴趣,并满足客户需求)
导入阶段
(接洽、唤醒需求)
销售的重点是什么?
----找到准客户的需求 I KNOW YOU I SHOW YOU I HELP YOU
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
接洽的目的
建立信任
收集资料
激发兴趣
强化需求
切入购买产品
Step 1 接洽
建立信任的四步骤
建立良好的第一印象
奠定晤谈基础
发展与准客户的关系
开启晤谈内容
准备资料
准时
服装仪容
信心
建立良好的第一印象
放松心情
语音语调
奠定晤谈基础
90技巧
自我介绍
掌握主动权
坐下来、谈下去
发展与准客户的关系
寒暄
赞美
介绍公司
介绍自己
开启晤谈内容
接洽的基本技巧—寒暄
什么是寒喧?
寒喧就是与客户拉家常
寒喧就是说些轻松的话
寒喧就是说一些赞美的话,问一些关心的问题
接洽的基本技巧—寒暄
寒暄的作用
通过寒暄来活跃气氛,让第一次接洽的紧张心情
放松下来。
解除客户的戒备心。

建立信任关系。
接洽的基本技巧—寒暄
寒暄的要领

问:问客户感兴趣的问题,关心他的近况。

听:专心倾听,投入话题,不要三心二意边听边想
你的保险。
说:让对方说,除此以外我们只说认同的话与赞美
的话。
通过提问来控制面谈
通过倾听来了解实情
接洽的基本技巧—寒暄
寒暄的话题
1、时事动态、新闻报道
2、子女教育、生活费用开支、社会保障福利
3、医疗事故、意外费用、医疗费用
4、家庭责任、婚姻危机
5、财经新闻、股市动态
6、环境污染、工作生活压力、健康咨询
7、金融、税法、法律条文
8、投资理财、风险规划
9、娱乐、体育比赛、谈天说地
10、生意经、成功哲学、生活经验……

接洽的基本技巧—寒暄
寒暄时常犯的毛病
话太多
心太急
做事太直
接洽的基本技巧—赞美
赞美的方法
微笑是最好的语言,代表对方的肯定和友善
找赞美点
请教也是一种赞美
用心去说,不要太修饰
赞美客户的缺点(缺点里的优点)
赞美别人赞美不到的地方
接洽的基本技巧—赞美
赞美的要领
把注意力放在别人的优点上面,不是放在自己身上。
交情不言浅,只有赞美没有建议。
通过赞美来拉近关系
寒暄、赞美
张太太,好久不见,好象瘦了;皮肤比以前光滑漂亮,看起来更健康。听说,你在XX买了房子?那个楼盘很不错,都是请的国外的大师做建筑、规划,里面住的可都是非富即贵,你能买在那里真的不错。(通过赞美来拉近关系)
激发客户的兴趣和强化需求
通过提问收集资料
年龄:你是属什么的?你应该不到30岁吧?
收入:单位效益怎样?效益很不错吧?
家庭:听说你结婚了? 老公干哪行?孩子多大了在哪里上学?
职业:你还在原来的单位吗?现在做哪行?
爱好:平时都做些什么?
你那套房子是供的还是买的?供的。
每个月供多少?供几年?一个月供20000元,20年供完
那你这20000元每个月都是雷打不动的,要20年不变
才行?是呀!
激发兴趣
那我挺佩服你的勇气的, 长长几十年,万一供不下来怎么办?
(放大问题激发兴趣)
你也太操心了吧。怎么会供不下来呢?
现根据卫生部调查发展的数据,人类有重大疾病机率有72%,且医疗费用日益高涨,如果一旦患病,自己及家人如何承担?这种可能不会发生在我的身上3>.的确,这样的不幸有可能不会发生在自己身上,许多人都这样想,但是这种事发生在别人身上是一个故事,发生在自己身上则是一个悲剧。机率虽小,但是有可能发生,不是吗?雪上加霜的是得了大病还能继续工作吗?当我们不能工作,赖以生存的收入还有吗?
强化需求
如果供了十年八年,我们的健康又出现了问题,谁来帮我们支付医疗费又有谁帮我们供楼,你说怎么办?
(强化需求)
不知道!但又有什么办法呢?
切入计划(解决问题)
我倒是有一个好方法:现在有一款储蓄和保障兼得的理财计划,我为您介绍一下!
什么是说明
说明:向准客户展示和演示有关保险商品的行为和过程
过程包括告知、澄清和促成诉诸情感与信任
Step 2 说明
说明的目的
向准客户展示和演示有关健康险商品的行为和过程从而顺利且自然地到如导入促