目标市场开拓
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理 念 篇
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现 状
1、中国寿险的市场现状
2、昆明寿险的市场特点
3、业务员的困惑：客户在哪里？4、主管的困惑：他们为什么不去 拜访?
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我们对客户的看法
1、客户是我们的终身财富。
经营寿险不是目的，建立长期的忠实的客户群才是目的
2、真正的客户开拓是谁有潜力，你喜欢谁就将他变成你的客户
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3、在客户中寻找影响力中心→把自己变成客户的影响力中心→把团队变成客户的影响力中心
4、专业的服务能让客户资源繁衍不息
体力行销→技巧行销→服务行销
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市场规划
1、泰康的市场定位：中产阶级市场
2、市场选择——确定适合个人的市场
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3、市场资讯
A 来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群
B 在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究
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4、将自己融入看准了的市场
5、不断提升员工的市场开拓层面
使员工的客户群不断升级
*寿险经营最大的奥秘是件均保费，是客户群的成长
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列出昆明市的10种主要职业 了解以下讯息
1、从业员工
2、平均收入
3、文化层面与思想观念
4、主要人员的状况：
姓名、联系式、爱好
5、职业所产生人物性格特点
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目标市场的定义 及开拓目标市场的重要性
1、目标市场—
有共性的、熟悉的、 有开发潜力的特定人群
2、两个值得关注的问题：
A 新业务员的迷惘
B 许多老业务员市场越做越差
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