目标市场开拓.pdf

拜访是寿险营销的呼吸，没有
访量做基础，一切的营销技术都是
无源之水。那么拜访什么样的人，
开拓什么样的市场，以什么样的客
户群为目标群体呢？
一定的目标催生一定的工作模式。
一个人的目标决定了他的思考模式，其思考
模式又决定了工作模式。
目标 思考模式 工作模式
举例：
一个营销员假如在某个月给自己定下
的保费目标是3000元，按当地件均保费
1500元计算，他的思考模式会是什么样的
情形呢？他想要完成3000元保费，应该完
成两张保单，假如平均每见10个客户成交
一张保单的话，那么要完成两张保单最起
码见20个客户，按照每个月工作22天来计
算，应该是平均每天做一个客户拜访。
如果是一个优秀的营销员呢？他给自己定的
月度目标是60000元/月，那么他会不会这样思
考呢？平均每张保单件均是1500元，要完成6万
的目标，必须完成40张保单，假如平均每见10
个客户成交一张保单，他需要每月见400个客
户，按每月22个工作日计算，平均每天拜访必
须达到20个人，每日保证成交两张保单，这样
才能最终达成自己的经营目标。
他到底会不会这样思考呢？答案当然
是否定的。
他的工作思路是找两个客户，两个各交3
万，或者一个交两万，一个交4万，更或者一个
交5万一个交一万，甚至只需要找一个客户，一
个人就交6万，都是完全有可能的。当他决定找
的客户是年交3万的时候，就决定了他去拜访的
人在哪个阶层，他的目标锁定就不是那些低收
入人群，因为，他会认为和低收入的阶层去谈
这件事情，有点浪费自己的时间。
透过两个业务代表的目标定位分析
就不难得出结论：
一定的目标催生一定的思考模式，
一定的思考模式决定了一定的工作
模式。
超级营销员和一般的营销员最大
的区别是什么呢？
超级营销员大都非常清楚地知道谁是自己
的客户，谁不是自己的客户，他们能够用自己
的智慧很快地就得出结论，对非目标市场的客
户说“不”。这是一种简洁且高尚的智慧。
一般的营销员往往存在一个误区，
他们总是按照似乎很符合逻辑性的理论在思考，那就
是每个人都应该买保险，只要其健康，每个人都是潜在的
客户，所以业绩不是很好的营销员，往往是想把所有人都
变为自己的客户，以至于把大部分时间花在针对性不强的
人身上。
然而超级营销员是不是就一定只是简单地盯着所谓的
有钱人，或者有产阶级甚至资产阶级呢？决不是这样的，
因为同样的道理，这个社会有钱的人也太多了，试图把所
有的有钱人都变成自己的客户也不是聪明的营销员。
知道了自己的客户是谁，哪些人是
自己要追求和经营的，哪些人在自己
的视线之外，把这些人或名单整合起
来，在电脑中建立数据库，这样工作
开展起来就相对地有的放矢。
超级营销员都不是简单地靠勤
奋和吃苦而成功的，尽管勤奋依然
是他们前进的催化剂，但用心绝对
比用力多很多倍。和事先锁定的群
体打交道，找对的人，说对的话，
做对的事，结果就对了，