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怎样让销售培训真正发挥作用
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怎样让销售培训真正发挥作用
刘光春
销售培训的困惑
A公司,一家快速成长的高科技企业,随着公司销售规模的迅速增长,每年都要增加大批销售人员,由于公司产品的科技含量较高,公司也很注重对销售人员的培训,除了对新进员工的入职培训,每到销售淡季公司都会进行集中的销售培训。眼下就快到销售淡季了,A公司的人力资源总监邱正可却犯了愁,今年的销售培训怎么搞呢?早在两个月前,邱总监就安排培训主管发放《培训需求调查表》,根据收回的《调查表》进行统计后,发现大部分新进员工都要求进行多方面的培训,而老员工却普遍认为培训没什么作用,既花时间又费钱。于是邱总监安排了和部分销售人员的谈话,下面就是部分销售人员的看法:
销售总监说:“公司很重视销售业绩,所以经常组织培训,我接受培训时也感觉不错,但在实际销售中却没有多大的用处。现在一听到培训我心里就想,这会不会又是白花钱?
”
西南大区销售经理认为:“培训的内容好,虽然现在我们公司用不上,但大家都觉得挺受益。可我们老板在培训后给我们提高了任务,加大了目标,我们有点怕培训。”
老销售人员胡某:“培训听多了,现在感觉就是那么回事,名称虽然不同,但内容大同小异,开始还新鲜,久了感到是被迫听,烦死了。”
老销售人员周某:“有的培训课程还真是不错,我也照培训老师讲的去做了,但公司没这样要求,其它人也没去做,他们还对我冷嘲热讽,说我是假积极,所以最后我也就放弃了。如果培训讲的好东西不去做,那还培训干什么?”
新进销售人员王某:“培训很有必要,尽管我也有销售经验,但A公司的产品不同,用户的情况也不同,所以应该给我们新进员工一个全面的培训。”
为此,邱总监向总经理吴非凡进行了汇报,吴总也觉得头疼:“是呀,培训是个难题。有的中层经理参加培训后,反而对销售没了信心,对工作应付了事;有的呢热情消失,对工作没原来那么苦干了;还有的不停抱怨公司这也不好那也不好。最麻烦的是,培训多了,他们也提高了,但不踏实了,野心变大了,翅膀一硬就走了,现在公司觉得投资培训亏大了。”
其实不单是A公司,许多公司一谈起销售培训的效果就不禁摇头,自然就会问,今年的培训还搞不搞?要搞又怎么搞呢?
销售培训到底怎么了?为什么大家一提起销售培训就“谈虎色变”呢?销售培训应该怎么做?怎样才能让销售培训真正发挥作用呢?本文对这些问题作一个分析并提出一些解决方案。
销售培训如何做
今年的培训还搞不搞?意即销售培训不做行不行?新员工不培训行不行?答案是很明显的,企业有了新产品,市场年年有新变化,竞争对手年年有新招数,企业都得进行针对性的培训。而新员工只有经过培训才可能出销售成绩。所以销售培训不能不搞,今年的培训还是要搞,关键是怎样搞才有效,才没白花钱。
这不,为了让培训有效,企业和专家纷纷开出药方,文章《如何将培训转化为竞争优势》[1]中建议这样来做:
11>.找准压力点,做好培训需求评价

,使培训更成功
,重视对培训结果的应用是关键

,一般将本公司的培训方案与竞争对手的培训相比较,或把本行业领先者的培训作为看齐的标准
文章《中小企业如何做好销售培训》[2]中认为:
销售是一门科学。专业的销售人员是培训出来的。
在培训费用有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是成了企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考:
首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。
其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分:
1、是销售人员的心理素质和潜能培训。
2、是专业销售技巧培训。
3、是商品知识方面的培训。
第三、要明确由谁来实施销售培训,这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。
第四、如何选择外部讲师。
1、要考察讲师的学经历,最好是要有本行业的工作或培训、咨询经历,语言交流方便。
2、了解讲师的收费情况,一般来说国内一流的讲师的授课费为每天6000至15000元人民币不等。
3、培训前要请讲师与销售人员进行充分的交流,并提出明确的培训主题和效果要求。
4、设计培训效果调查表,对培训效果进行评估。
5、常年的培训方案最好交给专业的培训机构去做。
销售培训这么办
应该说,以上两篇文章提出了一些很好的解决办法,大多数企业也正在努力实践,但效果并不理想,前面谈到的问题依然存在。因此,本文在赞同以上两篇文章的观点基础上,认为这样做还不够,