怎样让销售培训真正 发挥作用.doc

怎样让销售培训真正发挥作用
刘光春
销售培训的困惑
A公司,一家快速成长的高科技企业,随着公司销售规模的迅速增长,每年都要增加大批销售人员,由于公司产品的科技含量较高,公司也很注重对销售人员的培训,除了对新进员工的入职培训,每到销售淡季公司都会进行集中的销售培训。眼下就快到销售淡季了,A公司的人力资源总监邱正可却犯了愁,今年的销售培训怎么搞呢?早在两个月前,邱总监就安排培训主管发放《培训需求调查表》,根据收回的《调查表》进行统计后,发现大部分新进员工都要求进行多方面的培训,而老员工却普遍认为培训没什么作用,既花时间又费钱。于是邱总监安排了和部分销售人员的谈话,下面就是部分销售人员的看法:
销售总监说:“公司很重视销售业绩,所以经常组织培训,我接受培训时也感觉不错,但在实际销售中却没有多大的用处。现在一听到培训我心里就想,这会不会又是白花钱?”
西南大区销售经理认为:“培训的内容好,虽然现在我们公司用不上,但大家都觉得挺受益。可我们老板在培训后给我们提高了任务,加大了目标,我们有点怕培训。”
老销售人员胡某:“培训听多了,现在感觉就是那么回事,名称虽然不同,但内容大同小异,开始还新鲜,久了感到是被迫听,烦死了。”
老销售人员周某:“有的培训课程还真是不错,我也照培训老师讲的去做了,但公司没这样要求,其它人也没去做,他们还对我冷嘲热讽,说我是假积极,所以最后我也就放弃了。如果培训讲的好东西不去做,那还培训干什么?”
新进销售人员王某:“培训很有必要,尽管我也有销售经验,但A公司的产品不同,用户的情况也不同,所以应该给我们新进员工一个全面的培训。”
为此,邱总监向总经理吴非凡进行了汇报,吴总也觉得头疼:“是呀,培训是个难题。有的中层经理参加培训后,反而对销售没了信心,对工作应付了事;有的呢热情消失,对工作没原来那么苦干了;还有的不停抱怨公司这也不好那也不好。最麻烦的是,培训多了,他们也提高了,但不踏实了,野心变大了,翅膀一硬就走了,现在公司觉得投资培训亏大了。”
其实不单是A公司,许多公司一谈起销售培训的效果就不禁摇头,自然就会问,今年的培训还搞不搞?要搞又怎么搞呢?
销售培训到底怎么了?为什么大家一提起销售培训就“谈虎色变”呢?销售培训应该怎么做?怎样才能让销售培训真正发挥作用呢?本文对这些问题作一个分析并提出一些解决方案。
销售培训如何做
今年的培训还搞不搞?意即销售培训不做行不行?新员工不培训行不行?答案是很明显的,企业有了新产品,市场年年有新变化,竞争对手年年有新招数,企业都得进行针对性的培训。而新员工只有经过培训才可能出销售成绩。所以销售培训不能不搞,今年的培训还是要搞,关键是怎样搞才有效,才没白花钱。
这不,为了让培训有效,企业和专家纷纷开出药方,文章《如何将培训转化为竞争优势》[1] ?id=15154
中建议这样来做:
,做好培训需求评价

,使培训更成功
,重视对培训结果的应用是关键

,一般将本公司的培训方案与竞争对手的培训相比较,或把本行业领先者的培训作