正大食品团购手册.doc

正大食品团购手册
团购手册
报告人:鞠建
团购分类
1、团购客户目前可分为两大类:一常规性团购客户,二客制化团购客户。
常规性团购客户: 即一般性团购客户。对于产品没有什么特殊需求属于通货类客户团体---学校食堂、超市等。此类客户属通货型客户
客制化团购客户: 即对产品有特殊需求的客户团体---吉野家、比比客等。此类客户需要产品的特殊化特异性。
开发团购客户的步骤
:团购客户的开发一般包括: 事前准备事中事后维护
1、事前准备: 事前准备包括对于客户终端的了解,包括该客户终端产品特点,产品的定价以便确定适合该客户的产品组合及相关产品介绍资料的准备工作(快餐产品介绍)。其次对于该客户相关性格爱好等相关的了解,尽最大努力了解该客户。
设计拜访流程:
1、电话预先约定及确认;如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
2、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
开发团购客户的步骤
3、旁白:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。
4、开场白的结构: (1)、确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,上次您谈到在订购小熊伴嫁产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗
5、专业导入FFAB,不断迎合客户需求; 什么是FFAB: Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益;
开发团购客户的步骤
事中需要注意的事项:
三、做客户拜访要注意哪些方面?做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后,要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前,应尽可能事先告知,约定一个时间,以免扑空
或打乱对方的日程安排。约定时间后,不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去,一定要设法通知对方,并表示歉意。拜访时,应先轻轻敲门或按门铃,当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急,一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入,即使门开着,也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后,拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方,不可任意乱放。对室内的人,无论认识与否,都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来,要介绍给主人,并教孩子如何称呼。主人端上茶来,应从座位上欠身,双手捧接,并表示感谢。
开发团购客户的步骤
吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后,方可吸烟。和主人交谈时,应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时,应尽快表明来意,不要东拉西扯,浪费时间。离开时要主动告别,如果主人出门相送,拜访人应请主人留步并道谢,热情说声;再见;