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消费者心理学论文用消费心理学制定医药商品的营销策略摘要目前, 中国正处在医药行业的转轨阶段, 政策、市场、消费者都在发生巨大的变化。首先, 正在进行的医疗保险制度改革, 对于大部分消费者的消费行为将产生巨大影响; 其次, 我国正在推行的处方药与非处方药分类管理制度将对药品市场巨大影响; 最后, 医药消费者在大量的新闻宣传和导向下,逐渐成熟起来。心理学是研究人的心理现象及规律的科学, 消费心理学是心理学在企业市场营销领域的具体应用, 作为心理学的一个分之, 它研究人们在消费者活动中的心理现象及其规律。消费心里学的研究是通过观察、技术、解释和预测销售活动中的消费者心理与行为取向, 为企业的生产和销售提供科学的心理依据。它是市场经济条件下, 提高企业竞争能力, 是企业经营和消费者需求双方达到最佳效果的有效方法与手段之关键字:消费者,消费者心理,购买动机,满意程度一、场发展情况我国药品流通渠道的发展变化可以归纳为以下三个阶段。 1. 全的计划经济时代(建国至 1984 年) 我国建国后,直至改革开放的早期的 84 年,药品流通渠道管理一直是完全的计划经济产物。全国药品流通只有国营主渠道, 其流通渠道级数为 4。当时全国只有北京、上海、沈阳、天津、广州五家一级批发站,二级批发站为地市级批发站,全国约有 1000 余家,三级批发站为县级批发站,约 3000 余家。药品生产企业只能将药品按计划销向一级批发站及部分二级批发站, 再由一级( 或二级) 批发站拔向下一级批发站, 最后由三级批发站销向医院和药店。其中没有任何变化。其主要特点如下: a. 企业和批发站完全按计划生产和销售, 通过每年的 4 次定货会由生产企业与一、二级批发站签定全年的供货合同, 企业不需要开展市场营销工作,企业没有主动性; b. 流通渠道清楚有序( 当然是低水平下的有序), 供货和返款采用银行托收承付的方式,因此不存在返款问题; c. 周转时间长。由于必须经过一、二、三级批发渠道, 因此药品流通周转时间长,整个流通过程需要约9个月的时间; d. 药品价格没有太大的变化, 按一定的比例( 一般为 15% ) 逐级加价, 不存在价格竞争。 2. 计划经济向市场经济的过渡时期( 85 年至 90 年) 随着改革开放的深入和市场经济的发展,到了 1985 年左右,原有的计划体制被打破, 药品生产企业不必再按原有的一、二、三级站渠道进行销售。药品的流通渠道出现多样化, 进入了计划经济向市场经济的过渡时期。在这个阶段, 药品生产企业可不经过上级批发站, 而直接将药品销往下一级批发站或直接销向医院和药店, 同时随着药品流通领域政策的放开, 大量的行业外资源进入药品流通领域, 药品批发的中间商大量增加。一方面,原有医药站人员大量下海,成立自己的医药公司,另一方面, 各大企业也纷纷成立医药公司, 以希望减少成本, 加强控制。这个阶段的特点如下: a. 药品流通渠道打破了原有的流通模式, 呈现出多样化。不再是只有三级站才能将药品销向医院和药店,一、二级站以及各种医药公司的进入使企业面对的流通渠道极速扩大。 b. 药品生产企业面对的中间商不再是一、二级站有限的对象, 其面对的中间商由原来的 1000 多个, 一下扩大为 6000 - 7000 个, 同时医院和药店的大门也向药厂打开。药品生产企业突然面对如此极大的