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FAB 分析法

品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。一个产品的内涵，通常是在产品还没有被
研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具－
FAB 分析法。
F，features/fact,即产品的特点；A，advantages，产品与竞争对手相比的优势； B，
benefit/value，即这个优势给用户带来的价值。如果看现在的很多广告，你会发现很多公司
还停留在沟通 F 的层面上。昨天在我回家的路上听到一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，
我们用钢盖大楼"。这就是 F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢
的建筑能给消费者带来什么价值。
在中国，每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是大家其实都没有理解这两
句话的含义。以客户为中心，是要站在客户的立场上为他带来价值。你帮助他解决了最关
心的问题，他一定会选择你。
做市场营销做到最后，就是让消费者别无选择。这句话也许有一点傲慢，但的确是市场营
销的最高境界，因为这一切靠的就是产品独到的价值。用 FAB 这样一个简单的工具分析你
的产品，你就知道该如何跟客户进行沟通。

FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB 销售陈述：即在进行产品介绍、
销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的
的逐条理由的说服。

F 指属性或功效(Features 或 Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相
同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有 10 磅重，”

A 是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可
以便携使用。”

B 是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定
要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

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所以FAB 关注的是客户的“买点”。
FAB 的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带
来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB 法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉
求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利
益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥
效果。切不可生搬硬套，不加以分析