营销FAB分析法.doc

，2010年12月推广队培训资料
一、格言分享
【原典】子曰:“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。” 　——《论语·里仁》
　 就需要下点工夫了，应多收集一些信息。
　　推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。
　　我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比方在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。
　　在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。
　　特性1：产自新西兰
•        天然绿色牧场
•        选自高免疫健康乳牛
•        优点：绝对无污染，卫生、安全
　　刚刚说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。
　　特性2：添加了脂肪酸
•        DHA为人体必需脂肪酸
•        DHA被称为“儿童聪明物质”
•        DHA对脑细胞的生长发育很有好处
•        优点：能提高和开发儿童智力
　　多种的规格也能带来好处，比方奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于区分，方便顾客选择。
　　特性3：红和绿两种颜色的包装
•      红色是适合0~3岁幼儿食用。
•        绿色为3~6岁儿童食用
•        优点：易于辩别，方便选择
　　我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。
〔3〕、利益(benefit)〔利益有物质满足和精神满足两个方面〕
　　利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。
　　可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中开掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。

四、FAB利益销售法商品推介的技巧
     销售员在运用FAB法进行销售劝说时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强劝说效果。
    
观点求同
     共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自