营销FAB分析法.doc

，2010年12月推广队培训资料
一、格言分享
【原典】子曰:“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。” 　——《论语·里仁》文档来自于网络搜索
　
【注译】看见贤人，就应该想到要向他看齐;看见不贤的人，心里就应该进行自我反省。个人收集整理 勿做商业用途
【解读】“见贤思齐，见不贤而内自省”，这是一个人自我修养应有的正确态度。“贤”，是做人做事的榜样和楷模，人在自我修养的过程中，要自觉地向“贤”看齐，向“贤”学习，取“贤”之长补己之短，完善自己的道德人格。“不贤”，是自我修养的反面教材，看到“不贤”，应该提醒自己，警示自己，反省自己，避免自己重蹈“不贤”的覆辙。文档收集自网络，仅用于个人学习
二、营销FAB分析法个人收集整理 勿做商业用途
-------打动上帝购买产品的ＦＡＢ法文档来自于网络搜索
FAB分析法是跨国公司运用了几十年的工具，它是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以称它为利益销售法。文档收集自网络，仅用于个人学习
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；资料个人收集整理，勿做商业用途
A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；个人收集整理 勿做商业用途
B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益”。文档来自于网络搜索
例如：看现在的很多广告，你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。有一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，我们用钢盖大楼"。这就是F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢的建筑能给消费者带来什么价值。
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特性(Feature) 优点 (Advantage) 利益（Benefit）文档收集自网络，仅用于个人学习
它是什么/有什么特点 它能做什么 它能为顾客带来什么利益个人收集整理 勿做商业用途
“这是……”、 “它……”、 “所以……” 文档来自于网络搜索
“这种……有……” “可以”、资料个人收集整理，勿做商业用途
“这使得……” “您”资料个人收集整理，勿做商业用途
用FAB这样一个简单的工具分析产品，就知道该如何跟客户进行沟通。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。文档收集自网络，仅用于个人学习
　 在FAB分析法的实际运用上，将一些单独的句子连在一起，销售人员将会发现用FAB描述产品是那