营销FAB分析法.doc

,12月推广队培训资料一、格言分享【原典】子曰:“见贤思齐焉,见不贤而内自省也。”——《论语·里仁》【注译】看见贤人,就应该想到要向她看齐;看见不贤的人,心里就应该进行自我反省。【解读】“见贤思齐,见不贤而内自省”,这是一个人自我修养应有的正确态度。“贤”,是做人做事的榜样和楷模,人在自我修养的过程中,要自觉地向“贤”看齐,向“贤”学习,取“贤”之长补己之短,完善自己的道德人格。“不贤”,是自我修养的反面教材,看到“不贤”,应该提醒自己,警示自己,反省自己,避免自己重蹈“不贤”的覆辙。二、营销FAB分析法-------打动上帝购买产品的FAB法FAB分析法是跨国公司运用了几十年的工具,它是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法,它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益,充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面,因此称它为利益销售法。F指属性或功效(Features或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性;A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益”。例如:看现在的很多广告,你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。有一个电台广告说:"别人用水泥盖大楼,我们用钢盖大楼"。这就是F,告诉你房子是什么样的,没有告诉你钢比水泥好在哪里,钢的建筑能给消费者带来什么价值。特性(Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)它是什么/有什么特点它能做什么它能为顾客带来什么利益“这是……”、“它……”、“因此……”“这种……有……”“能够”、“这使得……”“您”用FAB这样一个简单的工具分析产品,就知道该如何跟客户进行沟通。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录,并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,促进成交。但需要注意的是客户(顾客)本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合,这才能发挥效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。在FAB分析法的实际运用上,将一些单独的句子连在一起,销售人员将会发现用FAB描述产品是那么的容易。例如,说到特性时,能够用:“这是……”、“这种……有……”来开始;谈到优点时,能够用“它……”、“能够”、“这使得……”等短语开头;说到利益时,就能够用“因此……”和“您”这个词。销售人员在具体选择销售内容时,首先考虑“顾客需要什么”?顾客的需要是销售的出发点、重点,把顾客的需要同销售品联系起来,从联系中选择销售点、说服点,并围绕它们构思说辞是销售人员赢得成功的基本销售技术。三、FAB法操作实务(1)特性(Feature)特性是指商品所有能够感觉到的、物理的、化学的、生物的、经济等特征,是能够用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如:原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等, 任何一种商品都有其方方面面的特点特征,作为推销员应将它们加以熟悉,至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉,记忆在心。以某品牌奶粉为例,当你向顾客介绍说,我们的牛奶全是产自于新西兰,这一句话告知顾客一个信息,就是这种奶粉的产地是新西兰;添加了脂肪酸DHA,这句话说明了产品的原材料;有红色和绿色两张包装