招商加盟案例分析.doc

角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+ 因为什么原因+ 准备在什么时间+ 什么地方+ 花多少钱+ 做什么事情+ 怎么做。成功的招商谈判, 取决于很多要素, 品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而, 出乎我意料的是: 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误, 表现平淡、细节失礼, 都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号, 这其中还不乏一些知名品牌。通常, 我们将招商谈判分为五步, 见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话, 收集信息,将客户进行定位的过程。【案例 1】我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。前台:您好。客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后,招商经理过来了。经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样? 客户:还可以。经理:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢? 客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢? 经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户:哦,那你们有什么优势呢? 经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好, 员工也很有礼貌。分析: 招商人员介绍了他们的产品, 也讲明了招商政策, 阐述了产品优势, 看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢? 关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品, 能满足顾客各方面的需要, 但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能, 而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑, 合理规划, 提出一个方案, 打动对方的心, 这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。由此可以判断, 5 分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。 5~ 10 分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+ 因为什么原因+ 准备在什么时间+ 什么地方+ 花多少钱+ 做什么事情+ 怎么做【案例 2】客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台: 您好, 为了更好地为您提供投资建议, 我们每个区域都设有招商经理, 请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢? 客户:我们来自湖南张家界。前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户:我姓周。前台:周小姐,您好,您稍等。 2 分钟后,招商经理进来了。经理: 您好, 周小姐, 我是张军, 叫我小张就可以, 是今天到北京的吗?什么时候的航班? 客户:坐火车过来的,早上刚到。经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。客户:专门考察你们的玩具项目。经理:哦,周小姐以前是做什么行业的? 客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。经理: 不错的想法啊, 是一个做事的人, 想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢? 客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。经理: 那没有问题, 您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制, 有全面而严格的培训体系, 让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢? 客户:大概 10 万~ 20 万吧。经理:现在有合适的店面吗? 客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。经理: 非常好, 你可以把你的店面情况告诉我, 我帮你分析一下, 看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。好了,以上对话用一句话概述: 周小姐希望利用业余时间, 投资经营一个项目, 准备近期在湖南张家界,花 10-2 0 万投资做玩具项目,自己经营管理分析: 前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如: “您好, 为了更好地为您提供投资建议, 我们每个区域都设有招商经理, 请问