南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料.docx

创新模式求发展锐点拼博出成效
——南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料
2010年，南康局以省公司“五个一”营销组织模式和九大分 支建设要求为指导，按照市局“多维矩阵式”营销模式要求，创新 营销模式，锐意拼博，营销体系建设优化工作取得阶段性成果， 营销组织模式落实到位，营销队伍综合素质稳步提高， 营销业绩
显著提升，打造了一支卓越的营销团队。
截止2010年12月16日，南康局客户经理营销业绩达到了 250万元，同比增长18%，完成全年营销计划的107%。函件业 务收入累计完成195万元，先后开发了《鸿泰家具产业商函》、 《新春国策杯计生政策知识答题卡》、《毕业纪念册》、《医保账单》 等项目，实现函件项目收入 40余万元；开发了《城市执法局专 题邮册》、《南康市文明单位风采录专题邮册》 等4部个性化邮册， 集邮项目累计实现收入 42万元；营销小额信贷业务130多万元， 开发征地款、代收代付项目资金 3000多元；校园报刊开发取得 较大突破，秋季校园报刊完成 17万元，完成计划的101% ,较 上年同比增幅584%。
一、创新求变，构建全新营销模式
以往的全员包销营销模式在很大程度上对业务发展起到了 促进作用，但随着社会的多元化发展，人们的消费意识不断增强， 这种营销模式已经不能适应邮政业务发展的需求了， 为此，南康 局经过多年探索，根据省公司、市局的相关要求，结合本地实际， 创新求变，探索出了 “立体营销+网格营销+终端营销”的全覆盖、 无缝隙、全业务开发的全新营销模式，取得了显著成效。
立体营销，拓展城区市场
一是筑巢引凤，锁定高端客户。首先是强化平台的支撑作用。 对年用邮收入达10万元以上或可能达到10万元以上的高端目 标客户，采取走出去、请进来的方式，邀请他们到大客户俱乐部 参观和体验，通过互动的形式，让他们更加了解邮政业务，从而 使用邮政业务。市委宣传部、检察院、法院、鸿泰实业等大客户 单位会定期到南康大客户俱乐部举办各种联谊活动， 今年以来通
过大客户俱乐部这个平台，共签约大客户 12户，实现收入50
多万元；其次是落实首席客户经理制。 局领导为首席客户经理， 每周定期带领客户经理上门拜访党政机关、 行政事业单位以及战
略性合作客户单位的领导。通过日常的维护和沟通联系， 2011
年南康局开发了 132个行政事业和企业单位的贺卡。
二是目标认购，维护重点客户。即对去年的一般重点大客户， 根据去年的用邮量，采取调查、分析、对比等方法，确定一个增 长基数，通过现场认购的方式，由认购金额高的客户经理维护该 客户，其余员工不得进行营销。通过该种方式，从而避免了多头 营销，也使得该客户用邮实现了最大化， 如计生委客户单位就是 通过认购维护的方式，2010年用邮收入达到21万元，同比增长 190%。
三是分区包片，开发其它客户。南康局对城区的其它客户采 取“中心主任+客户经理+网点人员+投递人员”的营销模式共同开 发和维护，即将城区划成3个片区，由中心主任担任片区负责人，
配备1-2名客户经理，该片区网点人员、投递人员协同，对该片 区现有客户、潜在客户进行全业务营销。中心主任、客户经理主 要负责大单邮政业务的开发与营销，网点人员及投递人员负责散 单邮政业务的开发与营销，同时向中心主任和客户经理提供和反 馈信息。