《速递物流公司营销体系建设实施方案》(21页).doc

《速递物流公司营销体系建设实施方案》(21页).doc云南省邮政速递物流有限公司营销体系
建设实施方案（试行）
根据邮政速递物流改革实际，为适应市场竞争、促进专 业发展，进一步提升我省速递物流的市场营销、项目开发和 客户服务水平，建立健全营销体系，使营销工作向更加专业 化、精细化和公司化运作方向迈进，提高企业核心竞争力， 特制定《云南省邮政速递物流有限公司营销体系建设实施方 案（试行）》，以下简称“本方案”。
一、营销体系建设原则
（一） 行业领先，市场标准，科学规范的定位原则；
（二） 总体规划，分步实施的规划建设原则；
（三） 突出重点，区分业务、项目和区域的层次分类原 则；
（四） 讲求效益，适度倾斜，动态调整的资源整合原则；
（五） 以人为本，注重业绩的激励分配原则。
二、营销体系建设的思路和目标
建设思路：要根据速递物流业务运作规律，以适应市场 竞争为导向、以满足客户需求为中心、以提升经营效益为目 标，建立省、市、县三级营销体系，加强重点项目营销力度, 加大对重点客户管理和维护服务，全面提升邮政速递物流专 业项目开发、市场营销能力和客户服务水平，促进速递物流
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业务快速、健康、可持续发展。
总体目标：通过建立健全专业营销体系，配齐配强营 销队伍，进一步提升大客户稳定率和收入贡献率，确保大客 户收入占比年均提高5个百分点以上。具体进度要求为：2011 年年底前完成各层级营销架构搭建，人员配备、建立起相应 的工作制度；2012年完成营销岗位人员培训，70%以上人员 取得营销员上岗合格证，全面提升营销水平，营销人员占从 业人员比重争取达12%以上；2013年建成较为适应发展的全 省速递物流营销体系，规范的营销管理制度，形成一批与业 务发展、市场竞争相适应的营销队伍，争取营销人员占从业 人员比重达15%以上。
2011年目标：年底前完成各级营销架构搭建，年末全省 营销人员占从业人员比重争取达8% （较2011年上半年提高 4个百点，通过内部整合、转岗等方式，全省新增营销岗位 人员60人以上）；完成全省邮政速递物流大客户清理和档 案的建立，客户等级评定等工作，制定出台《云南省邮政速 递物流公司大客户维护办法》，通过梳理客户体系，整体提 升大客户收入贡献率。
三、营销体系组织架构和岗位职责
（一）全省营销体系组织架构
：
省速递物流有限公司营销架构
省公司速递部
省公司市场部大客户管理
省公司物流部
项目团队
省级大客户
昆明分2
:司市场部
1
r
大客户管理
项目团队
省级大客户
速递经营中心
物流经营中心
1 !
F
揽投部站
项目团队
项目团队
若干客户
若干客户
若干客户
:
省速递物流有限公司营销架构
省公司速递部
省公司市场部大客户管理
省公司物流部
项目团队
州市分公司市场部客户管理
项目团队
省级大客户
省级大客户
V
项目团队
揽投部站
项目团队
V
1
V
（二）各部门职责
总部营销和客户管理工作由省公司、各州市分公司市场 部牵头负责。营销策划、项目实施由专业部门和各分公司相 关项目营销团队负责。客户维护由省、市、县分层负责。具 体为：
省速递物流公司市场部：负责全省营销体系建设、指导、 管理，协调业务部门做好总部营销方案制定，开展综合类项 目开发，大客户资源整合管理，开展客户用邮分析等各项工 作；
省公司专业部门（速递部、物流部）：根据业务发展需 要，设立相应项目营销团队，负责本专业总部营销项目的立 项，营销策划、营销实施和省级大客户的开发、维护和管理, 以及营销项目的组织实施与考评；
州市公司市场部：负责本州市营销体系建设、营销管理 实施，设专兼职大客户管理岗位，开展本区域综合类项目开 发、大客户资源整合，大客户用邮分析，并结合业务收入规 模和营销队伍情况，根据需要设立相应的项目营销团队（根 据地区差异和收入规模，在昆明分公司市场部设大客户管理 岗位，并在速递、物流经营中心内根据需要设立相应的专业 项目营销团队）。
各县市营业部、揽投部（站）：根据辖内市场竞争、业 务收入、大客户数量等关键指标，配设相应专兼职营销经理, 具体负责上级确定营销项目的组织实施和本级大客户的开 发维护工作。
省、市、县各级营销岗位职责（见附件1）。
四、营销岗位人员定义、范围、分类和设置标准
（一）营销员的定义和范围
通常指的营销员是指在企业中从事具体营销推销工作 的人员，是把商品或服务推销给客户或用户的人。本方案所 指的营销员除上述人员外，还包括为达