冲突与谈判.doc

冲突与谈判.doc冲突与谈判

冲突与谈判
学习本章后，你应该能够:
定义冲突和区分冲突的传统观点，相互作用观点和人际关系观点。
概括冲突的过程。
对比分配谈判和综合谈判。
确定谈判过程的五个步骤。
描述个体差异如何影响谈判。
描述在谈判中的文化差异。
它能创建混乱的局面，使得员工几乎无法在一起共同工作。但是，冲突也还有一些不太为人知的积极方面。本章中，我们将解释消极的冲突和积极的冲突之间的差异，并提供一些指导来帮助你理解冲突是如何发展的。我们还会谈谈与冲突十分有关联的一个话题谈判。
冲突的定义
我们把冲突定义为一中过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生不利影响时，这个过程就开始了。这是一个广义的定义，它描述了从相互作用变成相互冲突时所进行的各种活动。它包括了在组织中人们经历的各种各样的冲突，如目标不一致；对事实的解释存在分歧，以及对行为预期的不一致等等。另外， 这一定义非常灵活机动，它可以涵盖所有的冲突水平，从公开，暴力的活动到微妙的意见不一致。
冲突观念的变迁
恰当地说，在群体和组织中冲突的作用本身也是相互冲突的。一派观点认为，必须避免冲突，因为他的出现表明群体内的功能失调，我们称这种传统的观点。另一个学派认为冲突是任何群体与生俱来的，不可避免的，但它并不一定是恶魔，他有着对群体工作绩效产生积极动力的潜在可能性，我们称其为人际关系观点。第三种为时下观点，他认为冲突不仅可以成为群体内的积极动力，而且冲突却是对于群体有效绩效的取得是必不可少的，我们称之为相互作用观点。
冲突的传统观点
冲突的早期观点认为所有的冲突都是不良的，消极的，他常常与暴乱，破坏和非理性同时使用，以强化其消极意义。在这里，冲突是有害的，是应该避免的。20世纪三四十年代，这种传统观点与在群体行为方面占优势的态度相符合。人们认为冲突是该功能失调的结果，导致冲突的原因来自这样几个方面：沟通不良；人们之间缺乏坦诚和信任；管理者对员工的需要和抱负取法敏感性。
这种人为所有冲突都不利的观点，是我们采用简单的办法来对待引发冲突的个人行为。为了避免所有冲突，提高组织和群体的工作绩效，我们就必须仔细了解冲突的原因，并纠正这些组织的功能失调。尽管当代的大量研究提供了强有力的证据，驳斥这种人为降低冲突水平会提高群体工作绩效的观点，但是，我们中的很多人仍使用这种老掉牙的标准来评估冲突情景。很多董事会也是这样做的。
相互作用观点
相互作用观点则鼓励冲突。该理论认为，融洽，和平，安宁，合作的组织容易变得静止，冷漠并对变革与革新的反应迟钝。因此，这一观点的主要贡献在于，他鼓励管理者要维持一种冲突的最低水平，从而使群体保持旺盛的生命力，善于自我批评和不断推陈出新。
相互作用的观点并不认为所有冲突都是好的，而是认为一些冲突支持了群体的目标，并能提高群体的供工作绩效，他们是功能正常的，具有建设性的冲突。但也有些冲突阻碍了群体的工作绩效他们是功能失调的，具有破坏性的冲突。功能正常的冲突与功能失调的冲突之间有什么差异呢？研究证明表明，首先需要看看冲突的类型。
任务冲突与工作的内容和目标有关，关系冲突着重于人际间的关系，过程冲突指向工作如何完成。研究表明，绝大多数