督导怎么巡店之七个技巧.doc

市场督导巡店七步曲
2008-06-1４ 1７：2７
巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法,也是市场督导的日常工作的主要内容之一。　
通过实地的巡视,我们可以全面地了解店面的情况:店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等,从而发现提高销量和终端销售份额的机会,同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
那么,怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢?
总结众多优秀市场督导的经验,我们得出了以下的巡店步骤：
巡店步骤包括以下部分：
步骤1:店外检查
步骤2：观察促销员
步骤３:巡查店面
步骤４：跟进促销活动的执行情况
步骤5:进行现场辅导
步骤6:与商店沟通
步骤7:完成记录与报告
二、明确巡店目的和做好准备
当你回到办公室,一个典型的早晨,大约会是这样的:
１）重温巡店路线以确保与巡店计划相符
这样,可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。
2)利用《每日巡店报告》,确定当日的巡店目标
—
对每一个促销员,确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服
务技能辅导、产品知识辅导等）
—
对每一个商店,对下列各个方面,评估并计划至少两项改进内
容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的
收集、协调与商场的关系等。
3)确定并准备所需的巡店和辅导材料
工具名称
用途
注意事项
1．工作背包
装载所需材料
形象统一
２．透明胶带及双面胶
粘贴ＰOＰ或海报等
随时补充
3．美工刀
清除POP
保持锋利

清理陈列品及柜台
保持清洁
、报表及笔
工作记录
准确、完整、及时填写
6．名片
统一印制

供零售店使用
注意更新

随时翻阅
保持清洁、及时更新
、促销人员档案
把品质
4）个人形象的准备
5)进店前再次准备
在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等,加深记忆。
复习一下你准备使用的工作方式,并预计会出现的问题,最后,检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复忆。
三、巡店步骤
步骤１:店外巡查
在店外我们需要巡查以下方面的内容:
◆　人流量及流向
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观察街道／商圈内人流量及人流方向，了解街道／商圈中最好的零售店。
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观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理
◆ 店外陈列要素的使用
ｌ
门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁
l
是否可以得到竞争对手的陈列位置
步骤2：观察促销员
在进入商店后,市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是,你需要选择一个合适的位置。
◆ 外表形象：着装、发型是否规范
◆　服务技能:
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主动、热情的迎送顾客
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能够很好的影响周围顾客
◆ 销售技能：
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良好的沟通技巧
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及时展示产品
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熟练使用促销工具及促销品
通过以上几点的观察，发现问题，与