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重要客户管理规定
适用范围
本规定适用于各业务单元。
职责
a） 公司经营发展部负责组织重要客户的开发、维护和提升；
b） 各业务单元负责本单位重要客户开发、维护和提升。
管理内容及要求
拟定重要客户开发、维护、提升方案
各业务单元每年结合公司实际拟定重要客户开发、 维护和提升方案， 为年度开发潜在客
户，维护客户关系提供依据。
筛选评价重要潜在客户
根据客户信息分类，对潜在客户进行分析，选择信用状况良好、经营业绩佳，有积极合
作态度，并对公司经营活动产生重大影响的客户作为重点开发对象。
审核
各业务单元将初定的重要潜在客户报至公司主管领导处，经审核批准后，确定为公司重
点开发对象。
实施开发
各业务单元针对确定的重点客户信息， 根据计划实施开发， 建立重要客户开发管理团队。
填写重要客户开发计划表，并根据开发进度及时汇总客户开发情况。（见附录 3 ）
重要客户维护和提升
通过客户开发，部分客户最终与公司达成合作，对于有长期合作的这部分客户要重点进
行客户维护，针对客户投诉要正确处理，处理办法见客户投诉管理规定，除此外，公司领导、
机关部门要定期通过走访或电话联系等方式，征询客户意见，改进服务质量，维护公司与客
户之间的良性互动关系。（走访记录表见附录 4，意见回复模板见附录 5）
汇总评估
各业务单元每半年针对客户开发、维护的情况进行评估汇总，评估重要客户开发、维护
和提升的节点和绩效情况。每半年对重要客户带给企业的销售收入增长率进行统计、分析。
针对销售情况、问题所在，制定应对策略，提高销售收入增长率。每半年测量新客户开发率
和老客户流失率，并制定改善方案和措施。
附：
附 1：重要客户开发、维护与提升流程
附 2：重要客户开发计划及开发情况汇总表
附 3：重要客户走访记
附 4：客户意见答复单
附录1:
重要客户开发、维护与提升流程
重要客户开发计划及开发情况汇总表
重要客户 基本信息
（法人或个人）
负责人姓名
单 位
联系方式
关键满意因素
客户需求
开发目标
具体负责人 及开发人员