联想电脑销售案例.doc

转载自“电脑销售员论坛”
故事一
一对中年夫妇走进一个PC销售店面。
“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”
“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”
“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北京的知名品牌，获得过好几次‘中关村电脑节’十大知名品牌的荣誉”，小王指着一张公司的POP说。
“我就觉得联想、方正的电脑好，人家是名牌，肯定比
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你们专业”，一直没吭声的女方说话了。
“大姐，您这就有所不知了，现在电脑这东西除了外壳不同，其它的东西像CPU、内存、主板、硬盘跟我们的电脑一样，都不是自己生产的。买品牌机就是买服务，我们是北京的公司，本地服务能力突出，随时为您提供服务。”小王指着POP 上的服务内容说，“您看，这是我们为您准备的 服务大套餐。”
“价格上能优惠多少？”中年人问道。
“今天您二位可赶巧了，我们正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送，只要您加9块钱还可送您一个麦克风或是101远程教育卡，加99块钱送一个手写板或是我们的 软件大礼包，加199元送您一个32M移动存储器或者双层电脑桌，加399元送您扫描仪或数码相机…… 机会难得呀！”
中年人说：”谢谢你小伙子，我们再到别处去看看。”
评述：
1、  小王很卖力，在解答顾客的疑问方面也显得游刃有余，但结果并不尽如人意，其实小王可以做得更好。
2、  在顾客走近时，以特惠大礼包来吸引顾客是无可厚非的，但接下来就问人家要什么配置就不合适了。从中年人的问话来看，他好像对电脑的配置等并不是很在行，也不感兴趣，他关心的是这台电脑的牌子是什么，质量、售后有什么保证，他要买一个保险的、放心的产品。小王的说服工作应该围绕这个主题进行，好在他虽然没有着重强调，但还是作为一个重要部分讲给了顾客。
3、  要把自己的身份摆正确。很多销售人员都会陷入这样一个误区——喜欢打断客户的陈述，迫不及待地摆弄自己的专业性，‘你说得不对，应该是这样那样的。’几轮下来，顾客的兴致就被你说没了，顾客在购买过程中的愉快感受是很重要的。销售人员的身份应该是顾客的参谋，我们是在帮顾客选择他需要的东西。所以最重要的工作是要搞清楚这台电脑是谁使用，都用来干什么，准备花多少钱，弄清楚这些以后，你才能有针对性地推荐适合他的一款产品。这样既能体现你对顾客的关怀，又能有地放矢地进行销售活动。
4、  专业性绝对是优秀销售人员的必备素质。如果对方询问一个型号或者性能，销售员支支吾吾，询问别人，一定会影响购买者的信心。不过专业性在销售过程中的表现要自然，不能摆出自己是专家，对购买者的观点一副不屑一顾的样子。在这个案例中，小王最大的失误不在这里，而是过于急躁地推销自己的产品，没有更多地了解对方购买电脑的动机是什么。
故事二
一位老先生走进了硅谷电子城的一家电脑专卖店。“您好，欢迎光临！”一个气质高雅、长发披肩的女导购员用甜甜的声音招呼。老先生径直地走了进去，盯着展台上的电脑看。“老先生您好，我可以为您提供什么服务吗？” 导购员又问。“你先忙吧，我随便看看。”又过了一会儿，女导购员又问道：“您看好了吗？喜欢哪一款，我给您介绍一下，好吗？您看这款怎么样，它是专为家庭设计的，