经销商管理设计.pdf

经销商管理设计.pdf重庆华伦医疗器械有限公司多克炎痛自热贴 经销商管理方案
重庆华伦医疗器械有限公司
多克炎痛自热贴
经销商管理方案


小组成员：林杰 **********
焦婕 **********
李嫦 **********
张翘楚 **********
罗洋洋 **********
曾浩 **********
赵珊 **********
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重庆华伦医疗器械有限公司多克炎痛自热贴 经销商管理方案
方案构成：
一、经销商选择方案
二、经销商评估方案
三、经销商培训方案
四、渠道管理方案
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经销商选择方案
一、经销商选择的常规方法
1、选择积极性高的经销商
华伦公司在选择经销商时，不要把目光只盯在经销商的规模
实力、网络覆盖，而是看经销商是否有积极性，只有选择那些积
极性高的经销商，才能帮助公司打开市场、占领市场。积极性高
的经销商，才能尊重厂家，认可厂家的产品，主推厂家产品，才
能模范执行厂家的营销策略，积极配合厂家的营销活动而经销商
这种发自内心的积极主动，正是目前华伦公司开拓市场所渴求的，
也是必须的。
2、选择创业类型的经销商
创业类型的经销商，多数是刚刚代理一部分产品，或者尚未
代理产品，还没有主导品牌，营销网络尚不健全，营销条件不是
很好（诸如人员配备、经营资金、仓储状况、配送车辆、办公条
件等），这个时候经销商一片空白，需要奋斗拼搏、艰苦创业，
更需要公司的支持，这时候华伦公司选择让其代理产品，不是公
司求经销商代理，而是公司帮助经销商铺平道路、做大事业，经
销商自然感恩戴德、知恩图报，表现在市场营销中就会卖命为公
司拓展市场，其积极性、忠诚性、奉献性肯定会高，如此一来，
公司的区域市场开拓就容易成功得多。
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3、选择非名牌类型经销商
非名牌类型的经销商，相比而言谦虚一些，比较珍惜任何合作发
展壮大的机会，因此相对会比较看重合作厂家，从另一个角度讲，
非名牌类型的经销商同名牌类型的经销商之间也存在激烈的市
场竞争，非名牌类型经销商在客观上需要扩大的自己的营销地盘
和营销话语权，需要新的盟友加入自己的营销统一战线，因此应
该选择非名牌类型的经销商作为合作对象。
二、寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户）——经销商
1、人口数，人口分布，消费指数
2、地理位置，交通网线，运输系统
3、市场形态，销售客户数及其分布
4、业种别户数，业种别销量
5、以开发客户数，待开发客户数
6、季节性客户数，临时性客户数
三、选择经销商的标准：
选择经销商时，参考以下四大标准值。
1、资金实力
2、市场覆盖范围
3、 良好的声誉和公众形象
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4、经销商的历史记录
5、观察经销商的门店规模
四、对经销商基本情况调查：
调查内容：
1、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编、负责人、接洽
人的联系方式、年龄
2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度
3、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷
款数量、债权债务
4、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、
个人资产
5、员工状况：人数及基本面貌
调查方法：
1．在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商逐个进行
调查。
2．调查后填写《经销商调查表》。
3．根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4．由区域销售代表将调查结果上报大区经理，大区经理对所调