保单整理含保单存折.ppt

保单整理含保单存折
保单整理的定义
保单整理是指业务人员运用专业工具（ 《客户服务卡》、《客户保障检视规划表》等）对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。
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保单整理含保单存折
为什么要进行保单整理？
保单整理含保单存折
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客户愿意购买的原因
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满意的服务是获得持续客户资源的关键！
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保单整理含保单存折
业务员需要保单整理
1、通过服务提升客户的满意度
2、进行无压力销售
3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金
4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会
5、通过服务行销得到客户转介绍名单
6、通过老客户经营找到准增员目标
7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
保单整理含保单存折
就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和完善。
保单整理的意义
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客户需要保单整理——“需求”
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
客户需求：
0
10
20
30
40
50
60
70
80
年龄
儿童成长期
学校教育期
家庭形成期
职业发展期
退休前期
退休期
赡养老人
典型客户收入和支出曲线
支出曲线
收入曲线
积累养老资金
应付意外事故
应付疾病
抚养孩子
购房、投资
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客户需要保单整理——“盲点”
未考虑足够保额
切入点——
使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚,
生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
不清楚投保动机与需求
切入点——
改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
一辈子打算只用这张保单
切入点——
淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时
更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
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