家装设计师客户分析学习.doc

第一章设计生活我们把家分成主体和客体, 主体是人, 是所有的家庭成员, 客体是房子。主体没有客体, 那么主体就过着一种漂流的生活,不安定也不安全。客体没有主体,就是一栋空房子,没有生气。主体的人,使客体的房子发生意义,客体的房子使主体的人生活有了着落,更安全更温馨。设使一个家庭, 他们住在不同的房子里, 他们的生活状态和生活质量就会有很大的不同。 30 平方米的小屋,会让这个家庭过得很局促,很拥挤,而 180 平方米的大屋,则会让他们的生活更从容更舒适。设使一个家庭,他们所住的房子里的装修和陈设不同,他们的生活也会发生相应的变化。古旧的中式家具, 阴暗的灯光, 会使家显得很阴森; 而时尚的现代家居, 明亮的色彩, 则又会使家庭显得更和谐更温暖。何曾想过,作为一个设计师,其责任是相当重大的,不经意的一个设计,就会让主人的家庭生活发生变化,或者说,设计师的工作,从某种程度上决定了主人的生活品质。一直不理解设计师的职业性质, 原本以为设计师是设计房子的, 现在才明白, 设计师其实是设计生活的。曾经有人为一对老人设计家装,采用深黑色的黑胡桃面板,打了很多的柜子,屋子里满眼都是黑色,加之一楼光线本身不太好,楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的阳光。这对老人住进去半年, 就得了老年抑郁症, 一进到这个房间就觉得胸闷, 觉得心堵。二位老人都住进了医院,医院里有很多活泼的小孩子,孩子们带着大人们送的玩具,老人和孩子们在一起,才觉得心情开阔起来。等老人稍好一点后,儿女们将老人接回原来的房子,可是一进屋老人们的病又犯了。儿女们开始研究, 是不是房子有问题,请了风水先生过来看,风水先生说房子本身没有问题,不过就是室内的阴气太盛,其原因是装修的颜色太深。建议他们重新装修房子,减少不必要的柜子,选用浅一点的颜色,或许就会好一点。儿女们去找了一家大一点的装修公司,请最好的设计师过来设计,设计师将木作的面板改为红樱桃,房门和柜门全部采用白混油,并在房门上饰帖了一些彩色的图案,将原本室内的两道隔断全部拆除,只在餐厅与厨房间设计了两扇玻璃滑动门。墙面的颜色也丰富起来。老人们看到后,很开心,说仿佛找到童年的感觉。住进去以后,发现电费每个月比原来减少了 20 元,早晚也不用太早开灯了。房子是生活的一部分, 设计房子就是在设计生活。也许你不经意的设计, 会给别人带来压抑, 也许你不经意的设计,会给别人带来能源的浪费,也许你不经意的设计,会给别人带来身体上的伤害……作为设计师,我们要更多地去读懂生活,去为别人创造出更新更好的生活,因此,让我们去认真体验生活吧,让我们的设计带着一种感情一种健康一种时尚和一种欢乐吧! 第二章客户分析当前, 很多家装设计师在与客户沟通后, 或到现场去量房回来后, 立即开始做预算, 有的公司采取免费设计, 设计师回来后就立即开始设计效果图, 辛辛苦苦忙了三四天, 效果图终于出来了, 结果预约客户就出了问题, 有的客户还能过来看图, 有的客户却一再拖延看图时间, 有的客户干脆就不过来. 即使客户过来看了效果图, 但签单率也很低。很多设计师很苦恼,为什么我这样辛苦忙碌,签单率却很低呢? 签单率不高有各种原因, 比如竞争很激烈, 别的公司在价格上比你低呀, 或别的公司品牌实力比你强呀, 或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因,或者说只是客观原因,有一个重要的问题,就是作为设计师,我们没有认真研究客户的需求,我们所做的方案,没有真正抓住客户的心理。我们缺少了一个环节:客户分析早在 2500 年前,中国的兵法圣人孙子就提出一个概念:知己知彼,百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解,避其实击其虚,就能无战不胜。商业活动也是这样,我们可以把客户当成我们的敌人,不过战胜这个敌人的方式,不是打倒他,而是征服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求,包括真实需求和潜在需求,满足他各方面的需求,尤其是他最需要最渴望最必须的需求。如果没有研究客户的真实需求,盲目采取行动,或者回来就做预算做设计,那最终只会让你白费力气, 浪费了大好的签单机会。所以, 作为一个设计师, 如果要想提高自己的签单水平, 最关键的不是提高自己的设计水平, 而是提高分析客户的水平, 只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析, 才能做出最令客户满意的方案, 才能真正打动客户。如果分析客户的能力提高了,签单率自然就会提高。换一个角度, 把自己设想成客户, 如果你要装修房子, 你会选择什么样的公司, 你会选择什么样的方案呢?根据现代心理学的研究,人们在选择某种东西时,或者是要做出某项决定时,一般有两个心理: 第一个心理叫“最好选择心理”,另一个叫“最差淘汰心理”。大部分人都会遵循这两个心理规律,选择自己所需要的东西。最好选择心理, 就是在一堆方案里面, 总是选择最好的。比如找对象, 男