常见问题应对套路-技巧篇.ppt

KONKA 康佳通信销售管理部——售前、中、后销售常见问题应对方案目录?第一部分谈判价格问题答疑?第二部分如何避免不正确的话术?第三部分如何巧妙的提问?第四部分打招呼的学问?第五部分与客人周旋的妙招第一部分谈判价格问题答疑无论是业务经理商务谈判还是康佳促销的现场售机,成交价格谈不妥就没有成交的可能! 前言 1. 不要很轻易暴露价格底线存在问题:客人只是含糊一问,你就把价格底线暴露给顾客。导致的反应: ,肯定还有还价的空间 C. 产品质量肯定不行,该店不是正规店,给后期的解释增加了大量的难度。 D. 报的价格正好是顾客的心理价格,他就会怀疑自己的判断力, 对这个行业不了解,幸好问了一下,不然就被你黑了的感觉。差点被黑了啊!!! ,只有多刺激客人的购买欲望,通过亲身体验康佳手机的价值体现,把价格问题放在一边,这样才能打开成功的销售。出现问题举例: ? A. 客人一问价格,立马就回答,客人马上会说太贵了,你将处于被动地位, 要多做解释,还不一定能说服客人。? B. 买手机是以产品价值来定价,不是以定价来买手机。有的顾客就带 600 元买手机,那么要分清这样的顾客再介绍产品,以防介绍到价格更高的产品后, 客人的还价气得你吐血。? C. 客人执着的一味只关注价格的,多数不是真心买手机的客人,有可能是打听价格的,要分清情况。如果是真心购买的客人,会接受你的产品体验和介绍。? D. 如果客人一问价格就报价,最终就只会把谈判陷在讨论价格上,最终价格谈不妥,不欢而散。?3:答案: ?A价格没关系今天有特别优惠,关键是先看看手机适合不适合你,对吗?价格再合适,如果手机您不喜欢,也没有意义了,您说是吗? (产品打折的时候用) ? B. 先生这是最新设计的款式,买手机关键是要看款式,如果款式不合适就像是穿衣不搭配,您先看看款式吧!(新款上市的时候用) ?,价格部分您放心,现在的手机价格都是很款式、功能、质量、服务一起走的,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?( 引导顾客注意力用) ?D 先生这是全球首款磁悬浮滑盖手机,还是最薄的滑盖触感手机,至于价格你先体验一下,再说也不迟啊! (用新奇概念转移话题) 第二部分避免不正确的话术