常见问题应对套路-技巧篇ppt课件.ppt

KONKA康佳 通信销售管理部
——售前、中、后
销售常见问题应对方案
目录
第一部分 谈判价格问题答疑
第二部分 如何避免不正确的话术
第三部分 如何巧妙的提问
第四部分 打招呼的学问
第五部分 与客人周旋的妙招
的滑盖触控手机如何？”
第四部分 打招呼的学问
前言：
据终端统计数据现实每接待100名顾客因为打招呼方式
不同，最高的为留驻90名，最差的留驻2名。
见到客人如何打招呼直接决定了最终是否成交
打招呼的方式决定了你的成交量高低
打招呼的方式决定你的收入高低
华强北三个导购的接待方式举例
方式一：设立选择题，让客人选择一种
小姐你好！你是想买一台超薄的手机还是买一款超薄滑盖的手机？
客人的回答选择任何一个都是你想要的答案－立马拿出L69展示介绍。
方式二：利用新鲜说辞法
先生您好！请看一下采用磁悬浮列车滑轨设计理念的新品手机!
利用客人的：新、奇、特心理。
真新鲜没听过啊！
办法1
立刻转向下一个客人，如果当时客户比较多，或者这个客户表情，倘若很坚决没有回旋的余地，为了节约时间和快速抓成交，不要在这样的客户身上浪费时间。
方式三：大声呼喊法
大家注意啦：全球最薄的触控滑盖手机上市了！
销售的淡季大声呼喊可以吸引顾客，增加柜台的人气指数！
第五部分 与客人周旋的妙招
遇到的情景模拟一
您好！欢迎看一下康佳手机！
客人：”你这里有诺基亚的吗？不看康佳的！“
不看康佳，看诺基亚的！
办法1
客人并不是表现的对品牌有特别要求
“先生、女士，这是与iphone、三星、诺基亚等国际品牌齐名的大品牌konka，做彩电31年了，做手机11年了，是唯一个一个超过10年历史的老品牌！“
据调查显示95%的顾客追求的是适合他的产品
办法2
使用发问法，弄清楚情况回答
“先生，这是最新上市的鎏金k28手机，你亲自看一下吧！实际上诺基亚也是国内组装的，只不过是贴了芬兰的标而已，… ，你说是不是啊？你觉的康佳手机哪里不好吗?”
办法3
请随便看看。
可以先介绍客人要看的机型，进而知道他的真正需求再下手。
参考话术：
先生这是诺基亚的手机，你看一下吧，喜欢哪一款我给你介绍一下，实际上现在手机除了打电话之外利用最多的就是发信息和QQ聊天了，你可以试一下诺基亚这一款和康佳这一款哪一个速度更快！康佳的上QQ只要3秒，而且省10倍的流量费，但是诺基亚的就需要20秒左右还浪费流量费，再有就是你发信息打汉字的时候康佳的是国笔输入法，而诺基亚的只能一个字一个字的打！”然后进行模拟展示，快速输入一串汉字“今晚一起吃饭”做对比，激发出顾客的兴趣。可以旁敲侧击的说服顾客。
“如果说质量不好，请利用质量回答套路”
康佳手机质量不行！
小姐，一看您就是一个行家，
这么关注康佳，首先谢谢您，同时您知道吗？
康佳手机在去年就推出了专家级品质的口号，
那什么是专家级的品质您来详细了解一下
这款由中国康佳制造的鎏金K28手机……
遇到的情景模拟二
“如果说品牌不好，请见品牌回答套路”
康佳手机牌子不行！
先生您说的对，说的好！国产手机确实有很多不能让大家放心使用，
所以就好多品大品牌就因为产品质量问题现在都不见了，做到10年的牌子还有哪家？
同时您看我们康佳手机今年是十周年庆，
是国产品牌中唯一一个拥有十年历史的国产手机品牌，
正是因为我们引入了专家级的品质，
有着专家级的质量和强大的质量保障体系，
您看这款L80手机，
它拥有最新的物理纯平屏幕和最新的商务功能，您来体验一下………
遇到的情景模拟三
顾客说我再看看。。。想离开
遇到的情景模拟四
再看看吧！
应对招数
大哥，既然你说再看看，证明您对我们的这款产品肯定很感兴趣，我是手机行业的专家，卖手机都6年了，再说你看的这款手机一上午就有6个顾客买了，没有什么担心的，如果有什么问题我可以马上解决他（动作：小声在顾客耳边说：“是不是价格问题？”请坐下来）此时要防止他再说其他问题。
坦白说：“你要考虑啥，是不是价格问题？”
答：你这个手机太贵了？
背景原因分析
习惯性口头禅(每个人买东西都会说)
心里认为贵的原因可能是想砍价、想赚些便宜、想要赠品
不认可你的前期介绍，没介绍到他的心里、认为有更合适的产品
遇到的情景模拟五
太贵了！！
价格分解法：
先生1499元的手机你可以假设它使用3年
一年365天，
支烟就有了，还贵吗？
肯定是不贵了。
办法1
问客人贵多少？
办法2
问客人跟什么比贵了？
竞品对比法：
你这个比OPPO的要贵，
利用专业功能对比法。
这个手机拥有手写和触屏两用，
OPPO的没有吧，它只能按键用，
这个