房地产销售培训-现场销售的基本动作.doc

房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快地,尽可能全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。下面,我们按照整个销售流程,将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。
第一节接触并介绍
一、接听电话
1、基本动作
1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄,你好”,而后开始交谈。
2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。
3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定最为重要。
4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
1)销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。
2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
3)广告当天,来电量特别多,时间列更显珍贵,因此接听电话应以2~3分钟为限,不宜过长。
4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
6)应将客户来电信及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、迎接客户
1、基本动作
1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
2)销售人员立即上前,热情接待。
3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
1)销售人员应仪表端正,在态度亲切。
2)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。
3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
4)未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
三、介绍产品
1、基本动作
1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。
2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、看样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明)。
3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
四、购买洽谈
1、基本动作
1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2、注意事项
1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、带看现场
1、基本动作
1)结合工地现况和周边特征,边走介绍。
2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
2)嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。
第二节客户档案追踪
一、暂未成交
1、基本动作:
1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3)对有意的客户再次约定看房时间。
4)送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
1)暂时成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2)及时分析暂时成交或未成交的真正原因,记录在案。
3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
二、填写客户资料表
1、基本动作
1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2)填写的重点:
A、客户的联络方式和个人资讯;
B、客户对产品的要求条件;
C、成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性,将其分类为:
A、很有希望 B有希望 C、一般 D、希望渺茫,这四个等级,