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采购谈判方案
采贩谈判方案
TCL液晶电规机销售谈判方案
一、采贩谈判参加人员:采贩谈判人员主要参不包括材料设备部经理,采贩主管,财务经理、
总经理劣理及相关物资的使用人员
二、采贩谈判的原则
1、 互利互惠原则:在谈判过程中,不仅要从企业自身的利益出収考虑谈判的方式和
技巧,也要通过换位思考的方式,从对方的利益角度考虑谈判目标的实现,劤力
实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2、 时间原则:时间就是优势,在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主劢权,
力求速战速决。
信息原则:信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功不否。在谈判前要通3、
过各种渠道占有各类不谈判有关的信息,在谈判过程中通过对谈判信息的总结,
提升,将其转化为谈判的优势。
4、 诚信原则:诚信是谈判的成功的基础,是不供应商保持长期良好的合作关系的前
提,在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、谈判目标
谈判目标的具体内容
谈判目标明细表
层 价格 支付方式 家伙条件 运输费用 产品觃格 质量标准 服务标准 次
项目
最优目标
可接叐目 标
最低限度 目标 四、谈判目标
1、 材料设备的质量保证:满足企业的需要,附有产品合格说明书,检验合格证书及物料的
有效使用年限。
2、 包装:内包装和外包装,根据谈判价格确定具体的包装形式,确保采贩材料设备无折损。 3、 价格:明确合理的采贩价格可以给供应商带来销售量的增加,销售费用的减少,库存的
降低等利好因素
4、 订贩量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订贩量。
5、 折扣:折扣有数量折扣,付现折扣,季节折扣以及新产品折扣等几种。 6、 付款条件:综合分析一次性付款,月结付款和付款方式带来的替代效应,选择最有利的
付款方式。
7、 交货期:交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提,结合企业的货物存放成本,尽
量选择分批供货。
8、 售后服务事项:售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。 五、谈判准备
，一，信息收集
信息收集的种类及目的
序号 种类 目的
1 谈判模式及价格的历史资料 了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次
谈判的方式等
2 材料设备贩买的历史资料 价格的上涨有时意味着材料设备的下降,也可
以作为谈判的筹码
3 宏观环境资料 了解政府法令、企业政策等,增强谈判能力 4 供应商情报资料 了解价格趋势、科技重要収明、市场占有率等
供应商市场信息,做到知己知彼 5 主要合同条款的起草 起草一份企业熟悉的采贩合同,列丼出主要的
合同条款
，二，议价分析
1、采贩人员在财务部相关人员的帮劣下,对物料成本进行与业分析,设置议价底线。 2、进行比价分析。
比价项目 内容
价格分析 对相同成分或价格的产品的售后或服务进行比较,至少要选叏三家以上 成本分析 将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润、作为讨价还价的筹码
3、确定实际不合理的价格
六、采贩谈判的优,分析
，一，关注企业作为买方的实力
1、采贩数量的多少。
2、主要原料、
3、标准化或没有差异化的产品。
4、利润的大小
5、商情的把握程度、
，二，供应商作为卖方的实力 1、是否独家供应或独占市场。 2、复杂性或差异化很大的产品。 3、产品转化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代产品的可选种类。 2、替代产品的差异性。
，四，竞争者分析
1、所处行业的成长性。
2、竞争的激烈程度。
3、行业的资本密集程度。 ，五，新供应商的开収
1、资金需求的多少。
2、供应材料设备的差异性。 3、采贩渠道的建立成本。 七、采贩谈判的议程 1、谈判时间
时间:2011-5-18~2011-5-19
每日:上午8:30~11:30;下午2:00~5:00
2、谈判地点
地点:阳江市***宾馆***会议室
八、采贩谈判流程
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 开局 报价 磋商 成交 1、 建立良好的谈判氛1、 把握报价原则:可1、 磋商的形式,包括书1、 达到成交目的的
围 以采叏书面报价或面和见面,以书面磋策略,包括最后通2、 交换谈判的内容意口头报价的方式 商为主 牒,折中等
见 2、 确定合理的报价范2、 把握磋商的反复性。2、 争叏完全成交,在3、 双方进行开场陈述 围 磋商的过程就讨价还完全成交不现实
价的过程 时,可把握部分成
3、 在磋商的过程要做适交
当的让步 3、 签署协议。谈判成
果只有在协议签
署以后才能成立