拜访客户流程.docx

拜访客户流程
营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、 察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工 作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。
第一步:准备工作
1、月计划：月计划/22天
与主管订立当月的销售计划和目标 侬指标和软指标,按周/天分解销售人员的 当月销售目标，安排工作的先后顺序。
2、周计划:每周计划5天
a在上个星期五，下班前2小时,将下周的拜访计划、 路线、顺序及预计的销售 目标，呈给主管以备工作监督
b回顾业绩板内容
c检讨个人业绩进度
d认明目标客户
3、日计划:每天计划8小时
a回顾业绩板内容
b检讨个人业绩进度
c认明目标客户
4、访前计划：
a进店前回顾拜访目标
b查阅客户档案记录
c预备好客户所需材料
5、公司销售人员的基本要求：
a外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖 口、裤子、袜子、鞋、皮包
b工作准备：
你去拜访目的是什么？
你要会见白人是谁？
你所带的文彳^是否齐全？
你对将遇到的问题是否有心理准备？
你预计将停留白^时间是多少？
你是否提高预约？
c心理准备：
你是否对自己充满信心
相信你的公司和产品
对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力
第二步:与客户打招呼
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。
.确认谁是决策者
.与决策者打招呼；
.遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 ；
.抢先处理好紧要问题；
.简述拜访目标；
.避免立即进行销售陈述。
经销商：
.拜访人员：
a领导"经销商的首长，保证3次/月的拜访，双方合作的主要决策者；
b主负责人:该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合 作关系，是结帐的主要关键任务之一；
c销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好 的合作关系,对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不 能 超过50%
d仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情 况，实际送货数量；
e客户跟踪:对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流 并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；
f盈利分析:根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继 续开发新的 客户和管理客户；
g销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把 公司即将采取 的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
.库存：
货物POP缺/长
公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准 ，了解他们实际经营状况 依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。:由于短缺所引起的物 流。
借方:什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。
贷方:借出数量、价格、价值，是否已经收回。
：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、 运输载体、安全情况
第三步:察看店情
察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。
.要走遍店内每一个角落；
.寻找生意机会；
.不单只注意本