中原2010年09月客户定位模型专题V1.0.pdf

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201009
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客户研究方法
1 •定量研究法
2 •定性研究法
3 •综合研究法
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方法一: 定量研究
常用方式: 问卷调研
表现手法: 图表
常规研究维度:
客户物理特性: 客户置业特征: 客户价值体系:
年龄: 置业目的: 价格敏感度:
教育水平置业次数: 价值敏感点:
职业及职位: 置业原因:
收入:
家庭结构:
购买物业面积:
生活区域:
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方法二: 定性研究
常用方式: 深访调研
表现手法: 客户证言、图表、特点提炼
样本选择: 客户、地产从业者、其他专业人士
常规研究维度:
产品印象客户喜好: 客户价值体系:
对产品感觉及评价物质喜好价格敏感度:
精神喜好价值敏感点:
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方法三:综合研究法(定量+定性)
示例
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示例
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示例
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客户定位思维
1 •定位思维角度介绍
2 •既定产品下的定位思维
3 •不确定产品下的定位思维
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定位思维角度介绍
客户定位方法甚多,但思维的角度一般都会从两方面进行切入:
1 从产品角度;2从客户角度
思维角度推导结果适用情况
从产品出发目标客户适用于产品既定项目
从客户出发目标客户适用于产品未定位项目
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既定产品下的定位思维
既定下的定位思维,常用在客户与产品配比的情况
常用的维度客户定位方式
物业类型直接导入客户/客户可能性选择
产品总价直接导入客户/客户可能性选择
项目区域直接导入客户/客户可能性选择
产品特点直接导入客户/客户可能性选择
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