房地产市场营销.ppt

房地产市场营销
1、房地产市场营销概述
2、房地产销售形式
3、房地产销售策略
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念
市场营销(Marketing):企业在宏观市场的制约下,以满足顾客需求为出发点,以提高顾客价值和满足程度为中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、售后效劳等一系列活动组成的方案筹划、方案实施和控制过程。
What do we want to sell?
What does the customer want to buy?
This is what our product or service does.
These are the satisfactions the customer looks for?
------Drucker 1979
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论
1)购置行为理论
(1) 消费者购置行为的根本模式
What
Why
Who
When
Where
How
5W1H
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论
1)购置行为理论
(2)购置决策过程
需要认知
收集资料
方案评估
购置决策
购后感受
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论
2)信息沟通理论
(1)营销行为与购置行为的形成是信息沟通的过程
购置决策形成过程中,信息是根本性的前提
信息为购置结论确定方向
信息沟通的有效性在很大程度上决定营销的成效
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论
2)信息沟通理论
(2)信息传递方式
企业通过广告、媒体宣传、公关活动、促销专题活动、邀约座谈等等
(3)信息传递接受效果通过以下四个层次来衡量
知晓层次:对应的是产品的知名度
认识层次:对应的是消费者对产品的认可程度
态度层次:对应的是消费者对产品的美誉度
行为层次:对应的是最后的成交率,即销售额与广告费用的比
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论
3)“4Ps〞理论(尤金·麦卡锡)
4P理论包括:产品(Product)
价格(Price)
促销(Promotion)
渠道(Place)
它强调以营销目标为导向,将企业可控的营销根本手段予以系统化组合,对各种根本的营销策略的内容予以展开和深入。
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第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论
4)“4Cs〞理论(劳特彭 USA)
4C理论包括:
消费者的需要与欲求
(consumers’ wants and needs)
消费者愿意付出的本钱(cost)
消费者购置商品的方便性(convenience)
相互沟通(communication)
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第一节 房地产市场营销概述
一