证券经纪行业的服务营销分析.pdf

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证券经纪行业的服务营销分析决策参考——iof(Proi龙唾口有率之问号正相关性。目前，券藉注要饿家抒商平均市场占缥疛中介服务．其本庙是“受人之托．代人理ter$elwicE)的价值更大，因为开蚩一个新客户的成本一、证券经纪行业的竞争策略分析证券行业是一个受到市场准人限制HIk务构成中占有重要的位罟，是证券公司的[kr中，经纪业务净收入约占学收入的。国内替商佣金收八占总收入比例)1996比例资料来源：中国证券市场年鍪}量大、风险小等特点而备受券『萄青睐。券商对经纪业寸，都相当重视，不断加大投入，市场开发方式积极创新，形成了融烈竞争的市场梏埘。综合分析鲁彝商在经纪、肥务中的竞争铺略，具有以下儿种类型：I商作为市场领先者，追求较高的市场占有牢．；毒方法是大量开谩证券营业部，并谋求地区间的布局均衡，利用营业网点多的m鲕。十良据年证券甫场交易量统，二5指数为75(CKnnAl)|j采券商的平均沓≌加新饰．％．”旨数为统计数据表明．营业都数量和市场占!lk面积等放式、外延式经寄策略来增加市场交易呈，提高市场占有车。图鄹癫呗浴Ｎ彝琹旺券交易手续费是由巾崮汪监会统一蜘定的，不允许浮动。但杠实际运行中，许箩券商特别是新开业的证券部峦相降低手续费率标准，采用低价格竞争铺略争夺客户。例如埘资金量大的客户实行手续费折扣或退佣，对新开户的客户采埘送手机．电脑等礼品的方式变相降价，嗳引客户。从国外Ⅲ券市场发展趋势看，佣盎降低、实行自『化定价{=|=f_|l特区经济年月日营销策略。际趿煜炔呗浴正券经纪行业是f满足客户不嘟÷增长的交易需求，从早期的电话委托，刮现在的电脑自助墨托、手机无线交易、网＝灰椎榷嘀謑由馗交易手殷的发展趋势看，券商对技术刨新积极推进，屉终使我同建成拥有了垒球埽先进的电子交易网绢平台。但是，交易通道的技IT71CF-建设的限制，更多时候主动权不能掌握在{H份符砸．难以借此扩人。4为投资者提供委砗椭と叮唬唬粆咨询财”。经纪业务其有帮助证券投资千千形成止确的投资决策的职能，促使客户的资产保值、增值。券商只有针对投资者的需求，JJi的满意崖相忠诚度才能让投资者对公司的品牌形成偏好．从而稳定老客户，吸引新客户．提高市场占有乖。由于扩大网点规模董到券商实力殛l经营利润．技术创新也存在投入周期和技术条件的』约，因此众舌；拧商将服务营销策略作为提高市场占有率的首爱选择．井逐步在经纪、务开拓中加以【行。二、服务营销是券商拓展市场．提高竞争力的主要选径I7P组成，包括产出⒓鄹、促销窒、人扭、过程和顾客雕的提供J|I={B说，是最主要的能够产生差异化的剧素。，2娃连径。稳定老窖户的价值比开发新客户比留住一个老窖户的成本昂贵得多．服务营销的最核心原则是提高客户的满意和75CR(5)3609
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券交易等多利哓进、高级的交易方式．满引大吝户的主要手段。机构投资者是券务铸就而成。券商没有差异化的服务珂求交易量、佣金收人，而应转变思路，建不适麻投资者的需求，应根据客户的资点、交易习惯等作为细分市场的基本标可操作性的旨询建议，以便客户进行投；货交易所、证券交易中心、信托投资公u化的服务来满足客卢不断变化的需求。3径。客户的’宣传和评价比公的广告、推销更有效．更何说服力。新的潜在客户更看重老客户所享受的服务，他们易于构成具有相近文化的客户群体。因而由老客户进行现身