富士冰山——12.ppt

1饮料销售新业态---自贩系统的建立与发展大连富士冰山自动售货机有限公司 2目前中国饮料销售渠道存在的问题一、渠道费用过大,导致利润减少; 二、赊销带来的拖账和死账问题; 三、由于渠道促销和返利带来的地区串货问题; 四、渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱; 五、零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题; 六、各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。 3市场销售状况?饮料的重度消费者集中在青少年人群。?消费者更注重品牌?饮料销售额每年以 10% 以上的速度增长, 销售方式侧重于大超市及大卖场,导致销售价格低,利润率不好,达不到预期结果。 4新的销售渠道建设重点?系统与规范 --- 未来渠道建设的基础?个性化与创新--- 未来渠道的主旋律?应从产品及消费需求入手,设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。 5新销售渠道建设步骤: ?分析消费者的服务需求:购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。?分析各种影响因素并确立分销渠道目标:要考虑五大因素, 产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确渠道目标的选择:购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。?对方案进行评估:经济性标准、控制性标准、适应性标准。?销售渠道规模选择的基础有两个:一是厂商追求利益最大化,表现为交易成本的节约;消费者追求利益最大化,表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡,就是理想的销售渠道?设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后,要有先进的经营理念、有效的管理方法才能保证这一渠道模式的成功地运行,从而达成出色的销售业绩。 6饮料商关注点饮料商关注饮料商关注焦点焦点新产品迅速新产品迅速推广推广市场占有率市场占有率的提高的提高帐款及时帐款及时回收回收较高的较高的利润空间利润空间饮料销量饮料销量提升提升 7饮料销售的新途径------ 无店铺自贩系统! 8 自动售货机销售的业态特征?距离的便利性---距离上更靠近消费者,步行 5至 10 分钟便可到达。?购物的便利性---消费的即时性,节省排队结帐时间?时间的便利性--- 24 小时营业,全年无休?服务的人性化---可提供冷、热饮,保证饮料的最佳饮用状态?人机对话销售模式,更符合年轻人消费习惯?直接面对终端,可有效控制饮料价格,获得可观的利润?作为一种新的销售渠道,广告效收益明显 9 对饮料商来说运营优势何在? ?可提高饮料销价,控制终端市场饮料价格, 确保利润。?相对超市销售,无进架费,降低成本?现金交易,资金回笼快?自主经营,手段灵活?广告效果显著,有利于新产品的推广?广泛的社会影响,政府的支持?更符合年轻人消费习惯,利于市场的开发 10 2. 国内外自动售货机概况二十世纪六、七十年代自动售货机在美欧、日本等发达国家开始发展,目前得以全面普及。?日本拥有 560 万台,平均每 23 人一台。?美均每 40 人一台。?欧洲也达到平均每 60 人一台。