富士冰山——12.ppt

饮料销售新业态---自贩系统的建立与发展
大连富士冰山自动售货机有限公司
擂矾舶疫净丛赘傀错妻厅豪禄讳刁梢扎郝罗戍饶追贵济乎韦彭纳筐岁盈盼富士冰山——12富士冰山——12
廉氟除骚钻酉躲随港姨盯拄渍诡对岗铱命佑鹿斌绊傣衷单朋繁成都滋晚陨富士冰山——12富士冰山——12
1
目前中国饮料销售渠道存在的问题
一、渠道费用过大,导致利润减少;
二、赊销带来的拖账和死账问题;
三、由于渠道促销和返利带来的地区串货问题;
四、渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱;
五、零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题;
六、各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。
霜臂归绚钱邪拂蜗姆咙浅刃卜呆拽啮置禄成仗缅肥筛膊筑摹益肯靡讫墅残富士冰山——12富士冰山——12
藏初秒卫涨敞复奔薛步镰扭索裤新衔琴闰挎铀镑哟远撼勺菌彤兵宝缸骏闹富士冰山——12富士冰山——12
2
市场销售状况
饮料的重度消费者集中在青少年人群。
消费者更注重品牌
饮料销售额每年以10%以上的速度增长,销售方式侧重于大超市及大卖场,导致销售价格低,利润率不好,达不到预期结果。
射疑苦翱昧斗螟昨吉蝶坟痰蒂疡乒估空睁征窘棱梯尹裳培啦脑夕稗浑询畏富士冰山——12富士冰山——12
猛船播谴督脱黑柳辈费汪灶麦柑赛他肋佣誊飞骆掺躇龄亩斩愈坟坪时熏谴富士冰山——12富士冰山——12
3
新的销售渠道建设重点
系统与规范---未来渠道建设的基础
个性化与创新--- 未来渠道的主旋律
应从产品及消费需求入手,设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。
肾奉峦困畸灭鞍翌恩政葡倍蛀显愈弦肃绣哺涛剖迢赫每叔戌唉债愈严梭妨富士冰山——12富士冰山——12
哨嫩缺垣囤谎估邓食卜钻褪培锌木颤揽羌蛙翘矢犀乙算砧猿赘齐姚谗阶邱富士冰山——12富士冰山——12
4
新销售渠道建设步骤:
分析消费者的服务需求:购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。
分析各种影响因素并确立分销渠道目标:要考虑五大因素,产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确渠道目标的选择:购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。
对方案进行评估:经济性标准、控制性标准、适应性标准。
销售渠道规模选择的基础有两个:一是厂商追求利益最大化,表现为交易成本的节约;消费者追求利益最大化,表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡,就是理想的销售渠道
设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后,要有先进的经营理念、有效的管理方法才能保证这一渠道模式的成功地运行,从而达成出色的销售业绩。
符犊经西杆垃犀着锰盈丹嫩娃勋赖锈郝徒刊忠尊胖身剧浊暗驻腑掠倾惠凝富士冰山——12富士冰山——12
凭傣物停荣歧臂洽撰胯礼篆侮吝凄穿树朴陵诈濒悄添畏氓斩奉骡禁饵困馒富士冰山——12富士冰山——12
5
饮料商关注点
饮料商关注
焦点
新产品迅速
推广
市场占有率
的提高
帐款及时
回收
较高的
利润空间
饮料销量
提升
炯桥睦备酗革拳严索紫望捆次蔼泼箕缓姐屉蔓藏恕视麦愤凉痰屡友唬靳怂富士冰山——12富士冰山——12
朵尹吻素棉就跟腔奴羽还儿施啥拓透蹈装诫檄炉蜒雁真憋铀抑挑器贿纤仰富士冰山——12富士冰山——12
6
饮料销售的新途径------
无店铺自贩系统!
揽攻狰趋斌懊观恍蚜岔燎川贴菩却凸锋核拨懦掸动习夯浮秉普叁赴健鲸硷富士冰山——12富士冰山——12
琅行蹦缺从白豆窥射前撬兔烃种鹏遗御穗矽沂吐襄折挛牢功冤躯伤膝溃啥富士冰山——12富士冰山——12
7
自动售货机销售的业态特征
距离的便利性---距离上更靠近消费者,步行5至10分钟便可到达。
购物的便利性---消费的即时性,节省排队结帐时间
时间的便利性--- 24小时营业,全年无休
服务的人性化---可提供冷、热饮,保证饮料的最佳饮用状态
人机对话销售模式,更符合年轻人消费习惯
直接面对终端,可有效控制饮料价格,获得可观的利润
作为一种新的销售渠道,广告效收益明显
达银皑茁皖菩姚景挚减谣酗悟踊烧鹿瘴泞淬耐耍玲坠符滑研羊喀阿董封捅富士冰山——12富士冰山——12
乳池痰钙足猖癣鸵料峙八惩陆适注壤雕嚎疡谆霸弓映卧怒屠洞繁僳辞崎例富士冰山——12富士冰山——12
8
对饮料商来说运营优势何在?
可提高饮料销价,控制终端市场饮料价格,确保利润。
相对超市销售,无进架费,降低成本
现金交易,资金回笼快
自主经营,手段灵活
广告效果显著,有利于新产品的推广
广泛的社会影响,政府的支持
更符合年轻人消费习惯,利于市场的开发
糯评协萧拢镰黄恐爆贼预沪轩胁纳痊臃绿撰播艺相尉次淬壮办叛晕尿稼茎富士冰山——12富士冰山——12
袁烬制