富士冰山——12.ppt

饮料销售新业态---自贩系统的建立与发展
大连富士冰山自动售货机有限公司
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目前中国饮料销售渠道存在的问题
一、渠道费用过大,导致利润减少;
二、赊销带来的拖账和死账问题;
三、由于渠道促销和返利带来的地区串货问题;
四、渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱;
五、零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题;
六、各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。
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市场销售状况
饮料的重度消费者集中在青少年人群。
消费者更注重品牌
饮料销售额每年以10%以上的速度增长,销售方式侧重于大超市及大卖场,导致销售价格低,利润率不好,达不到预期结果。
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新的销售渠道建设重点
系统与规范---未来渠道建设的基础
个性化与创新--- 未来渠道的主旋律
应从产品及消费需求入手,设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。
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新销售渠道建设步骤:
分析消费者的服务需求:购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。
分析各种影响因素并确立分销渠道目标:要考虑五大因素,产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确渠道目标的选择:购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。
对方案进行评估:经济性标准、控制性标准、适应性标准。
销售渠道规模选择的基础有两个:一是厂商追求利益最大化,表现为交易成本的节约;消费者追求利益最大化,表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡,就是理想的销售渠道
设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后,要有先进的经营理念、有效的管理方法才能保证这一渠道模式的成功地运行,从而达成出色的销售业绩。
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饮料商关注点
饮料商关注
焦点
新产品迅速
推广
市场占有率
的提高
帐款及时
回收
较高的
利润空间
饮料销量
提升
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饮料销售的新途径------
无店铺自贩系统!
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自动售货机销售的业态特征
距离的便利性---距离上更靠近消费者,步行5至10分钟便可到达。
购物的便利性---消费的即时性,节省排队结帐时间
时间的便利性--- 24小时营业,全年无休
服务的人性化---可提供冷、热饮,保证饮料的最佳饮用状态
人机对话销售模式,更符合年轻人消费习惯
直接面对终端,可有效控制饮料价格,获得可观的利润
作为一种新的销售渠道,广告效收益明显
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对饮料商来说运营优势何在?
可提高饮料销价,控制终端市场饮料价格,确保利润。
相对超市销售,无进架费,降低成本
现金交易,资金回笼快
自主经营,手段灵活
广告效果显著,有利于新产品的推广
广泛的社会影响,政府的支持
更符合年轻人消费习惯,利于市场的开发
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2. 国内外自动售货机概况
二十世纪六、七十年代自动售货机在美欧、日本等发达国家开始发展,目前得以全面普及。
日本拥有560万台,平均每23人一台。
美均每40人一台。
欧洲也达到平均每60人一台。
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