邮政速递零散客户开发方案.doc

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邮政速递零散客户开发方案
一、项目背景
，在很多城市中小企业户数占比超过90%，产生的GDP占比近70%，是各地经济增长的重要推动力量。随着经济的快速发展以及消费水平的不断提高，中小企业、商户、广大普通消费者对快递的需求越来越大。
、申通、圆通等非邮快递公司的跟班写实发现，标准件零散客户聚集区域（写字楼、商厦、专业商贸市场和大中院校等）被非邮快递公司大量渗透。散户标准件是全价的高利润业务，零散客户是口碑的重要传播者，零散客户标准件市场的流失将对EMS的长远发展造成巨大冲击。
，为改变中小企业客户和零散客户发展的被动局面打好了基础。
项目切入点
，让揽投人员愿意营销多而散的中小零散客户，确立揽投员的营销主体地位。
，让揽投人员有更充裕的时间能接触到客户，并有效提高揽投效率。
，让揽投员能够对客户实施有效的营销，并能得到后台有力支撑。
，让揽投员能够主动加强中小企业和零散客户的营销，并实现自身待遇的提高。
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，让客户感受到EMS规范、专业、快速的标准化服务，提高多次寄递比率。
三、实施方案
（一）强化部站与段道建设，提高揽投员营销积极性
1.“分田到户”。即，细化和扩充段道，确保每个揽投员都拥有自己的段道，做到“耕者有其田”。
（1）将A班揽投员的揽投区域缩小细化。以保证15分钟响应为前提，对日均揽投量超过60件、服务质量考核评分低于80分的段道进行调整，每个揽投站至少扩充25%以上的段道，提高A班揽投员的揽投响应速度，并保证A班揽投员每天至少有2小时以上时间营销客户，提升段道业务增量。
（2）将B班揽投员主要从事投递工作，全部改为揽投合一，给B班揽投员增加一定的揽收功能，强化以投促揽工作，并通过“分田到户”释放揽投员的营销积极性。

（1）改变揽投部—揽投站—揽投员的层级管理模式，撤销分部能辐射到的揽投站、保留偏远揽投站。
（2）分部直辖区域揽投员由分部集中管理，加强分部对揽投员的业务管理及营销指导。
（二）优化管理与流程，释放揽投员有效的揽收时间
，减少揽投员的在途时间
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按照邮件快进快出原则，以揽投部为中心、以偏远揽投站为中转，重新调整揽投部站的服务范围，揽投部站服务半径在城市中心区原则上不超过3公里，城市偏远区原则上不超过6公里，使揽投员的平均上段时间从30分钟控制在15分钟以内。
优化集散分拣和市内转趟，减少揽投员等待时间
配备分拣运输和装卸设备，加快邮件分拣速度，确保处理中心每频次进口邮件提前30分钟与市内转趟车交接。
实行小件直分到站，大件散交分拣到部，压缩内部交接与盘剥时间。
实行“直线+公交”的转趟模式。一条线单个落点的，实行点对点直线式转趟模式，一条线多个落点的，实行中途接驳公交式串联转趟模式，严格卡点考核，提高邮