某报社案例分析
2006年5月12日
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四川省电信有限公司
背景介绍背景介绍
某报社办公区原位于芭蕉林小区内，该单位职工
人数为50人左右， 已安装固定电话15部，平均费用
为3100元/月；网络采用的是ADSL，月使用费538元。
根据该单位的发展要求，2005年初该报社在马鞍山
(联通公司前面)新建三层的办公楼；
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业务谈判过程（一）业务谈判过程（一）
在得知客户单位新建办公楼的情况后，客户经理走访了该单位办公
室曾主任，并递送了优惠方案。此次新办公楼的通信报社准备实行对外
招投标，报名单位有 3家：电信公司，联通公司，飞龙公司。竞标前，客
户单位王总与潘主任来到电信公司，专门讨论新办公的综合布线问题，
并表示他们已经基本确定由电信投资并使用电信业务，要求电信公司出
具一份业务优惠的承诺书。根据客户的要求，我们很快制作了该承诺书
并递交到客户手中。
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业务谈判过程（二）
6月24日，报社公开竞标，最终确定业务的承建商
和业务的提供商选择联通公司。客户经理从该单位的职
工了解到，此次竞标，参加人员为相关领导及部份职工
代表，联通公司在参加竞标时，对每位参会人员发放了
一份有关新办公楼的资费清单，并承诺内部之间通话免
费，而电信公司在资费方面不明确，没有什么优惠。
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案例分析（一）案例分析（一）
本次公开竞标，参加人员中有部份是该单位内
部员工，在这部份员工中，都是使用了中国电信的
业务，对电信公司产生了陈见，认为电信公司的资
费较高，通信费中市话费不透明，区间费用比长途
费用还高。数据方面认为电信公司上网速度较慢，
经常出现断线现象。
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案例分析（二）案例分析（二）
竞标前对评审人员构成的不了解是导致竞标失败的
直接原因，而平时客户对电信公司的抱怨则是导致竞标
失败的根源。本案例充分说明了，在每一次竞争面前，
尤其是在参加竞标之前，需要对面临的种种情况作出分
析和判断，以利于突出优点，减少不足的负面影响。另
外，客户单位与通信运营商之间的利益关系（非通信业
务合作）也是本案例失败的一个间接原因。
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客户决策链分析（一）客户决策链分析（一）
.对决策人、决策方式、决策关系没有准确判断
从与客户单位决策者和联系人的沟通中，客户单位一直确定方
案评审由报社编委会决定。在分析报社决策层时，5个主要领导中有
3人倾向于电信，另外2人对电信不反感。因此，我们在决策层上没
有再做太多的工作。但最后的结果表明，在沟通中我们受到了客户
的误导，主观麻痹，缺乏对其他信息的进一步了解。
.改进措施：加强学习，对客户单位的决策层、决策链加强分析，找
到关键人物，明确客户单位领导的真正意图。
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客户决策链分析（二）客户决策链分析（二）
.客户单位中缺乏盟友，以
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