效能型团队管理的“四把钢钩”.pdf

效率与效能的说法，是借用了《管理学》中的两个名词，效率的原
意是速度快动作精确；而效能的原意是达到了所期望的结果彼此有着非
常明显的区别，也有着截然不同的要求。
一、两种销售模式的区别
（一）效能型销售
这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。比如
工业用品、各类解决方案或者是大型的设备，类似产品或者相关服务的
销售过程，总体来看有四个特点：
1、 采购方一般为政府、企业或是社会组织，而很少是个人或
家庭，即便是个人或家庭用品也是昂贵的耐用品；
2、 客户决策过程比较复杂，并且非纯粹的个人决策，许多都
需要内部酝酿和招标过程才能最终决定购买；
3、 产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方来讲都十分
重要，绝非低值易耗或可随意采购的产品；
4、 一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期
比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多
的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可从而实现销售；具
有以上大部分特点的销售过程，我一般把他们称之为以“效能”为导向的
销售。
（二）效率型销售
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与效能型的销售不同，效率为导向的销售，其销售过程相对比简单，
每个订单的数额小但签订订单的频次较多，目标客户数量大且分散，像
食品、饮料、化妆品、个人寿险、手机、照相机、家用电器产品的销售，
都属于效率型销售，总体看来也有四个特点：
1、 最终采购方一般为个人或家庭；
2、 无论是组织采购还是个人家庭采购，其决策过程会非常快，
并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组织的主要成员，进
行一些简单的协商决策；
3、 价值相对较低，对一般个人、家庭或组织来讲，都是重复购
买（如手机、家电），有的甚至是高频度重复购买（如食品、化妆品）
等产品；
4、 销售过程相对简单，以柜台销售或简单的一对一销售模式为
主，通常在纯粹销售的过程中，不需要公司其他部门太多的支持。

四把钢钩
所谓“四把钢钩”，其实指的是在销售团队管理过程中的四个关键步
骤，其实这四个步骤不仅仅用在销售团队的管理中，在各类管理中都是
可以相互借鉴的。
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对于一个企业来说，最大的成本来自于人力资源成本。尤其在 IT
行业，很多公司都在抱怨招不到人，尤其招不到合适的人，人员流动性
太频繁，其实不然。目前我们看到的公司基本有两类：
其一，很多公司在管理中采用承包制、放羊式管理：公司制定